总结范文可以让我们对过去的经历和成果有一个全面和深入的反思和认识。通过总结过去的成绩和经验，我对自己的能力和潜力有了更深入的了解。
销售经验总结
很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。有经验的人士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。所以注重销售工作的“系统性”越发重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。
销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言：“到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。所以一定要找准目标客户。下面是本人的一些常用方式：
1.定向广告：
数据库：向目标客户群定向发送广告;e-mail或者短信，吸引客户关注;
2.网络群体：通过行业论坛/qq群认识朋友;
这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。详细的判断和筛选详见最后一部分。
拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。如何找到关键人呢，经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司尤其如此。所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。若不能，这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”;若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急，没听清……”，如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。这样比较有技巧性。一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”，因为一旦前台追问你会很难堪。
要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。
1.细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞;
2.确定要找的`对口人;
3.形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术，将之烂熟于心。比如：如果前台小姐挡路怎么办?如果客户说没时间、不感兴趣怎么办?你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。
4.与客户电话交谈时一定要把握住两点，一定要明确，这样才能有的放矢：
a.表示充分地了解并能满足客户需求;
b.要向客户提出面谈请求;
5.注意选择合适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情况而定。一般不选择在饭前和刚上班的时间点。
6.最好自己能说出见面的选择时间，这种方式可以避免模糊的信息。比如，约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊?”而应该说：“您看这周二或周四哪天您方便?”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。
要知道你见客户代表着公司形象，故拜访之前整理自己的着装，做到给人看上去很专业很干净;再者准备好自己的卡片，公司资料;最后，把必要的销售文件工具准备齐全，销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。
销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的错失销售机会。那么，如何赢得客户，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。而沟通则必须借助一些工具。
很多新进业务员，在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。若要轻松解释公司情况，您可以选择“企业影像名片”。例如，中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。所谓“企业影像名片”，就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉，以达到有效沟通的目的，为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。
如何估计与客户做成生意的可能性?首先我们需要分析客户的基本情况。事实上，针对已开发的客户，在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判，制作专门的评判表格，各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细，不仅如此，还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。
基于客户综合情况的分析，一般按abc三类进行划分。
a级，最近可能达成交易的目的;
b级，不久的将来可能达成交易目的;
c级，可能性不大的客户。
也许此刻没有合作机会，但建议与客户保持联络，因为以后说不定哪天你们就有合作的可能了。然后我们每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息。与客户保持长久的联络。当你的a类客户越来越多到时候，你的成功将轻而易举。
作为一名出色的销售人员，要懂得，我们做销售要有目标，有计划。而在这个目标与计划的基础上，首先就是开发客户，没有客户，你就无法开展工作。找客户资料的方法有很多，有黄页、在广告上寻找的方式，还可以在网络上搜索一些联系方式。像搜客通这个专门搜索客户资料的工具，就可以帮你找到更多的客户信息。
找好客户后就是准备工作了!精神、物质的准备，电话沟通的技巧等等，然后就是寻找客户的需求，展示并说明自己的产品，促成成交。这就是整个销售的一个过程。在这个过程中，客户资料是一个关键。
作为销售人员，最基本的就是客户资料，准确、大量的客户资料是业务员潜在客户来的源，也就是业绩提升的根本。但是找客户资料也是有一点的方法技巧可寻的，以下几种供大家参考：
1.网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期，在销售中这个工具必不可少，
a、求购信息查讯法。就是在b2b网站查讯求购信息。
c、论坛查询法，也就是通过行业论坛查询，找到论坛中的客户。
d、博客查询法，也就是通过博客文章找到客户。e、关键字查询法，也就是通过搜索引擎查询。
2、广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。比如：保健品，药品的原料商，可以和保健品药品成品生产商联系。
4、主动出击短信收集法。这种方法投资少，客户有兴趣也可找上门。
5、同行资源渗透法。也就是跟着同行找客户，有同行的地方和同行竞争，争取客户。
希望通过以上的方法和方式能让我们每个业务员都能成为出色的成功者。
销售经验总结
在销售这个行业里，有些重要的原则并不只是存在于书本和培训之中，而是在行业里也广泛地流传。如何成为一个业绩优秀、销售经验丰富的业务员，难道仅仅是书本上的那些条条框框吗？那些条条框框真的有用的吗？对于每个销售员来说都有各自不同的销售经验，不论你是从别人那学习到的，还是你从自己平时的工作中总结出来的销售经验，这都将会成为你人生中的一笔财富，那下来就简单给大家介绍6个优秀的销售经验，希望对大家做销售能有所帮助：
1. 态度决定一切
细节决定成败，态度决定高度，格局决定结局。“态度决定一切！”这是美国已故大演说家、“成功学家鼻祖”罗曼文森特皮尔的一句名言。
2. 不断地制定计划
人无远滤，必有近忧！对自已从事的工作一定要有一个完整的规划，比如：一年之后自已要达到什么程度；这星期我要开发几个意向客户；签几个老客户等等。制定了计划就一定要完成！不完成就等于纸上谈兵。
3. 坚持查资料拜访客户
每天晚上都坚持帮你查找150个客户资料，客户资料要分行业、分地区查找。客户做的是哪些产品；这个行业的企业有哪些客户做过竞价排名；哪些客户做的效果好？把每天所查的资料坚持打完，不断拜访新客户，这是每一个做成功销售员的基础！
4. 不断的总结销售经验
每天都在心里回忆一下今天做了哪些事，哪些事做的比较好，下次要努力做的更好。哪些事做的不好，下次遇到同样的事该怎么办？总结自己的销售经验，然后我们就要再重整山河，从零开始，继续前进，万万不可从此失去斗志沉伦下去！
“失败是成功之母”，其实单纯的失败并不能成为成功之母。只知失败，不知总结，那我们就只有永远失败。只有失败—总结—实践，这样失败才会成为成功的母亲。
5. 销售产品要先销售自已
不是你认识谁，而是谁认识你。只要你建立起自已的个人品牌，客户就会主动打电话给你。"个人品牌"是创造客户忠诚度的最佳途径。所以说销售产品之前，要先销售自已这个品牌，客户认同你，也会购买你的产品。该如何让客户认同你的个人品牌呢？个人品牌的销售，就是和客户谈生活，谈他一切感兴趣的事，让他接受你并和你交朋友。告诉客户做不做没有关系，最重要的是交了你这个朋友。站在客户的立场帮客户分析问题！销售自已优先于产品品牌销售和商品交易。当你自已说自已好的时候，别人会认为你吹嘘，当别人都说你好的时候，那就是个人品牌的证明。
6. 调整自己的心态：积极，乐观，向上
1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力。只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。
求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。
自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。
原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解并尊重客户的要求。
一、最好的销售技巧就是随机应变
最好的销售技巧就是随机应变。
因为不同的客户有不同的情况，包括他的个性，他的客户对象，他的作息时间和工作习惯，场合等等。
不同的客户就要用不同方式，包括我们拜访的时间，言谈举止，面部表情，说话的语气，如何制造轻松的气氛等等，都是不同的。
要把销售技巧运用得出神入化，不着痕迹，就需要销售人员练就和掌握过人的本领。
二、销售人员的多角色性
一个优秀的销售人员不仅要研究产品，而且还要研究语言，研究表演。
也就是说，他不仅仅是销售员，还是语言学家，又是表演家，他通过巧妙的语言和生动的表演最终达到实现销售的目的。
三、善于察言观色并采取相应措施
一个优秀的销售人员必须而且首先应该善于察言观色，他能通过一个人的细微动作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反应，采取相应措施，抓住战机，克敌制胜。
因此，一个优秀的销售人员，既是战士，又是将军，既能冲锋陷阵，又能运筹帷幄，在谈判过程中，或在促销过程中，能有效地调动和指挥自身的各个器官，眼快，嘴快，动作快，牢牢控制场面，积极引导客户，而不要被客户反牵过去。
四、会处世就会销售
会处世就会销售，相反，不会处世就不会销售。
会处世的人往往都是比较细心的人，他能很好揣摩别人的心理并能运用恰当的方式与人相处，因此，他在推销产品的时候也能很快进入角色，并运用恰当的方式让客户接受他的产品。
当然，处世技巧，不是天生就有的，而是在不断的磨炼中悟出来的。
同样，销售技巧，也是在不断的实践中掌握的，实践得越多，技巧就越好，能力就越强，就像卖油翁说的：“无他，唯手熟耳。”
五、有好的心态和思维方式就会有好的销售效果
有什么样的心态和思维方式，就有什么样的表达方式和行为方式。
心态和思维方式是车头，表达方式和行为方式是车身和车尾，车头走错了方向，车身和车尾毫无疑问也会走错方向。
有好的心态和思维方式就会有好的表达方式和行为方式，同样也就会有好的销售效果。
六、营造轻松的气氛是销售成功的关键
能否营造轻松的气氛，是销售成功与否的关键。
能够营造轻松的气氛，能够让客户露出笑容，能够让客户发出笑声，你就打开了客户的心门，你就能走进客户的心灵，客户就愿意倾听你的声音。
或者说你就打开了瓶盖，你就能将水灌进瓶去，相反，你的水就灌不进去，只能倒在外面。
如果客户因为情绪不好或其他原因不愿打开心门和瓶盖，你就要设法打开，而打开心门和瓶盖的最有效的方式就是营造轻松的气氛。
七、幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝
营造轻松气氛的方式是多种多样的，但幽默的语言是营造轻松气氛的最有效的法宝，武术有一句术语，叫四俩拨千斤，运用巧力，就能出奇制胜。
比如敌手攻来，如果你正面抵挡，最大可能就是两败俱伤。
如果你侧身一让，顺手牵羊，敌手就会立即扑地。
与客户交锋也是如此，对有些问题，如果正面解释，你就是说上一千句一万句，也许都解决不了，但如果你换一种方式，用幽默的话语，只需要一句，就迎刃而解。
八、微笑是最好的销售说明书
无论在任何时候在任何地点在任何人面前，尤其是在客户面前，都要保持微笑。
微笑，不仅仅让他人轻松，也让自己轻松，是对自己也是对他人心理的一种积极的暗示，是开启压抑的心理之门的金钥匙，是驱散心中沉闷的潮湿的空气的雨后的阳光。
微笑，是最好的销售说明书。
九、销售成败的三要素
销售成败与否，取决天三个方面：一是客情关系有没有到位，二是方法有没有到位，三是产品有没有讲到位。
方法有没有到位和产品有没有讲到位是三要素的核心，即使客情关系到位了，但如果你的方法没有到位，产品没有讲到位，也是不行的，至少成功的机率也是很小的。
即使是给你面子接受了你的产品，但客户对你的产品也不会倾注太大的热情，致使你的产品销售状况不好，甚至成为死货，从而也为你以后推销其他产品增加了难度，甚至会使你的销售生涯多了一道障碍。
就像朋友给你帮忙是有次数的一样，客户给你面子也是有限度的，况且客户跟朋友毕竟还有很大差别。
十、拉近与客户的心理距离
与人相处，贵在交心和攻心，与客户相处也是一样。
拉近与客户的心理距离的方式是多种多样的，比如客户在生病的时候或节日期间给客户打打电话发发短信送点小礼物，平时给客户帮帮忙之类的。
拉近与客户的心理距离，不仅体现在行为上，还体现在我们的语言和用词上，特别要注意人称用词，不要滥用“你和我”，“你们和我们”，不能用的地方千万不要用，不要把客户推到我们的对立面去，而要拉近我们与客户的距离，非常微妙的心理距离，与客户融为一体。
十一、客户喜欢的三类人
客户喜欢的三类人是：一是能给他带去快乐的人，二是能给他启迪的人，三是能给他带去财富的人。
如果你是这三类人，或是其中的一种，不仅仅客户会喜欢你，人人都会喜欢你。
给人财富，也许我们没有，给人启迪，也许我们的知识、阅历和智慧都不够，但最起码的，我们要有给人快乐的本事。
你要别人让你快乐，你就必须先让别人快乐。
十二、放低自己，捧高客户
有一个物理现象，就是我们把一个物体捧在手上以后，它所依凭的就是我们的手掌。
对客户也是这样，我们要低调进入，放低自己，多赞美客户，多捧客户，把客户捧起来以后，客户所依凭的同样也就是我们的手掌，捧得越高，他对我们的依赖性就越强，即使他骑在我们头上也不怕，因为他难以摆脱对我们的依赖。
十三、轻轻松松谈业务，快快乐乐过日子
不要为谈业务而谈业务，那样你会很累，如果你能把谈业务当成跟朋友聊天一样，你就会在笑谈之中轻松达成交易。
当然，这需要你熟练掌握和运用销售技巧，你接触的客户越多，你谈的次数越多，你的技巧才会越纯熟。
冰冻三尺，非一日之寒，前期的付出会让你后来的道路越走越顺。
十四、巧妙回答客户问题
对客户提出的任何问题，我们都必须回答，不能回避，更不能沉默。
不在沉默中在**发，就在沉默中灭亡，**发了更要灭亡，你不说话，客户也不说话，你像个菩萨，客户可就不会像一个香客了，也可能会像一头狮子要发怒要**发要叫你滚蛋了，当然你也就完蛋了。
不过，对有些问题，我们不一定要正确回答，只需要巧妙回答。
十五、要有一个好的开场白
一个故事有没有好的开场白，就能决定听众是否愿意继续听下去。
同样，在业务谈判时，有没有好的开场白，就能决定客户是否愿意听你谈下去。
如果客户不愿意跟你往下谈，销售还能成功吗?
怎样才算好的开场白呢?没有固定的模式，就像每个故事的开头都不是千篇一律的一样。
客户不同，开场白也有差异，正象朋友不同开场白也有差异一样，这也是因人而异随机应变的。
尤其是老客户和新客户的差别，是非常大的，对新客户，我们在打过招呼之后，我们还得说明我们自己的身份和来意，否则，人家会感到莫名其妙。
十六、客户胜过朋友
朋友也许仅仅是朋友而已，客户却是我们的财路，说是我们的衣食父母也不为过，从这种意义来说，客户胜过我们的朋友。
十七、征服客户的八大要领
第一，要征服客户，就要赢得客户的信任和好感，换句话说，就是要推销我们的产品，首先要推销我们自己，只有当客户接受了我们个人的时候，才容易接受我们的产品，假如客户看到你就讨厌，不愿意和你说话，你如何去推销你的产品?赢得了客户的信任和好感，推销就成功了一半。
只要客户愿意听我们说话了，业务上的事情也许三言两语也就可以解决了。
勤走，勤动手，为客户解决问题，是赢得客户的信任和好感的重要方法之一。
勤走，是指的勤走访，要靠我们的一双腿;
勤动手，就要用我们的双手，理理货，跟客户帮帮忙;
为客户解决问题，是指的处理退换货等方面的事情。
除此之外，能否赢得客户的信任和好感，还跟个人素质、休养、习惯等都有很大关系。
所以，平时我们还得从加强个人休养、提高个人素质、培养良好习惯等方面去下功夫。
有的客户不喜欢业务员上门推销，甚至一看到陌生的业务员就讨厌，甚至会象对待苍蝇一样将你赶走。
对这样的客户，我们应该怎么办呢?我想在于两个字：一个是诚字，一个是恒字。
诚，就是诚恳，就是要有一颗诚恳的心，所谓精诚所至，金石为开;
恒，就是持之以恒，坚持不懈，所谓滴水石穿，磨铁成针。
对这种客户，我们可以找机会趁他忙的时候去给他帮忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不断坚持，总有一天会成。
记得有一篇翻译的散文，给我印象很深。
它讲的是一个传教士和一个农夫的故事，那个农夫很傲慢，不管传教士讲什么，他都不听，给他打招呼他也不理，但传教士一如既往跟他招呼。
有一次那个农夫的一箩筐土豆打翻了，传教士正好碰上，就去帮他拣起来，农夫就此开口说话了，也愿意听传教士说话了，他们之间的交谈也越来越多，最后，那个农夫终于成了传教士的忠实信徒。
对有的客户，也要象传教士对待傲慢的农夫一样，总有一天会让他成为我们的“信徒”。
第二，要征服客户，就要主动出击，即使有时处于被动地位，也要抓住时机，变被动为主动，要让客户围绕我们的思路转，而不能让我们被客户着鼻子走，你说该产品怎么怎么好，也许他就真的想到该产品怎么怎么好。
同样，你怎么去跟他宣传，他也就会去跟他的客户怎么宣传，这就形成了一种良性循环。
第三，要征服客户，还要巧妙回答客户提问。
比如，甲客户和乙客户有矛盾，互有冲突，互相诋毁。
双方也许都会要求你不要跟对方合作或者给对方的价格高一点，你该怎么回答呢?你说行吗?当然不能!你说不行吗?他听了肯定不高兴，说不定会因此跟你赌气不跟你要货。
这时我们就要说我们已经有跟他合作了，如果突然中断恐怕不好，这需要有一个过程——当然我们自己知道这个过程是无限期的，实际上也就是说了一句废话，但这是一句很有必要的废话!至于价格问题，我们当然也不能让步，我们只能说这是统一规定的，我们也不能违背，但是我们可以变通一下，以后可以从促销上面多给一些支持——促销也是我们自己在掌握，怎么支持，他们互相也不知道，显然，这也是一句必要的废话。
第四，要征服客户，还要有股磨劲。
有的客户经不住磨，你多磨他一下，他就松口了。
当然这要看对象，不是所有的客户都可以让你磨的。
比如有一个客户，我和他很熟，也比较随便，我去跟他谈一个新品时，我从各个角度都谈到了，但他就是不肯接受，理由是他已经有卖一种同类产品，最后我就使出了一个刹手锏，我说：“我不管你那么多，如果你今天不答应，我就赖在你这里不走了!”他也笑了，也终于答应了，他说：“你这个赖皮!算了算了，我怕你，你拿过来算了。”
第五，要征服客户，还要以幽默的话语巧妙的“示弱”，以赢得客户的“同情”。
同情心理，人皆有之，掌握得好，就会达到意想不到的效果。
对有的客户砍价，我们在声明了我们的价格原则之后，再加上一句：“你们吃干饭，也要给我们一个吃一口稀饭的机会吧?你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧?”他们听了之后往往都会笑起来，说上一句“你不要讲得那么可怜”，然后就答应你了。
在僵持不下的情况下，你可以说上一句：“今天实在太糟糕，我专程为此事而来，但你又不给面子。
我没有把事情办好，回去又得遭老板臭骂一顿，骂得狗血淋头，说我无能。”也许他就会改变主意了。
注意，说这些话的时候，一定要不卑不伉，不要真的显得可怜巴巴的样子，你如果真的显得可怜巴巴的样子，他也不一定要同情你了。
根据我个人的体验，这两句话的效果都非常之好!
第六，要征服客户，还要善于运用夸张和幽默的手法。
除了一般的夸张产品的品质和销售状况以外，还要从语言上语气上动作上表情上下功夫。
我在介绍一种炖品时，我说：“这是经过专家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以变瘦，瘦的可以变胖。”针对有的客户担心这个产品销不销得动时，我们除了保证退货以外，再加一句：“不存在销不动，现在到处都销得很好，你拿来销不动，你可以给我两耳光，砍我脑袋也可以!”——不过，说这话要看对象，还要看产品，要对比较有把握的产品才行。
这话听起来不太文雅，但很管用!
第七、要征服客户，还要具有创造性的思维能力。
对于一个产品，我们首先要找到它的特点和卖点，找到这个特点和卖点，不仅可以很顺利的把产品推销出去，甚至还可以因祸得福，反败为胜!美国有一个叫鲍洛奇的企业家，号称食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火灾，仓库里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削价处理，准备一美分一斤把它卖掉，但是卖不出去，于是他又灵机一动，把一美分变成10美元，把火灾香蕉变成了阿根廷进口香蕉，他大声叫道：“来来来，偿一偿，阿根廷香蕉!”果然有人去偿，味道还不错，经过火烤过后的香蕉反到有一股奇异的香味。
但也有人提出疑问：“怎么这个香蕉糊焦焦的样子，好象是被火烤过的一样?”他说：“阿根廷的香蕉成熟了就是这个样子这个味道!”当时很多美国人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人们竞相购买，火灾香蕉居然被一抢而空!他不仅没有因此而受到损失，反而还**赚一笔，大发其财!这件事给了他很大的启迪，他以后也是继续沿着这条路走下去的，他获得了巨大的成功!这不是欺骗，是一种创造性的思维!
我在开川菜馆的时候，因为鲍洛奇火灾香蕉的启发改造了一个菜品，初试牛刀，也曾引起小小的轰动，获得小小的成功，现在在厦门的很多厨师也都还记得这件事。
这个菜品最初叫**膳炖鸡，就是用配了几种中**炖的鸡，在家里也经常吃，当然是很普通的了，虽然吃的人也不是很多，但吃过的都说味道还不错，而且回头率也比较高，也就是说还有推广价值。
但我当时用的是一种土陶汤钵装的，收的二十八块钱一份，利润比较薄，我想提价，但又没找到合适的契机。
后来泥泊尔发生了宫庭惨案，电视报纸各种媒体都炒得沸沸扬扬，人们一见面也要谈起，在餐桌上也谈得热火朝天。
真是天赐良机!我于是立即找广告公司连更连夜做了个大大的灯箱，“泥泊尔炖鸡”几个醒目的大字赫然闪耀。
我把原来的“**膳炖鸡”的名称改成了“泥泊尔炖鸡”，略略改变了一下做法和配方，在原来的基础上多加了点猴头茹和鲜笋片，又把原来的汤钵变成沙锅，上桌后又用酒精炉继续加热，看起来又很大方，然后又把价格由原来的二十八块提为四十八块，但成本只增加了五块左右。
当时我把我的想法跟厨师谈了之后，厨师有些犹豫甚至怀疑，我于是就说就照我的办!果然效果非常好，吃的人比原来多了好多倍，由原来一天六七只达到后来的二三十只。
当时我那个川菜馆规模很小，只有十二张桌子，而且还有八张是条桌，单鸡一天能卖到二三十只就算是比较好的业绩了。
不仅仅销量增加，而且价格也提上去了，吃的人也很高兴，真的是皆大欢喜。
有的客人问我说你们怎么会做泥泊尔炖鸡?我说我的一个朋友在泥泊尔的泥洼拉酒店当厨师长，回来度假时就把这个菜的做法和配方告诉我了。
其实根本就没一什么泥洼拉酒店，是我随口说出的一个名称，就算是客人知道了也没关系，他也知道你是在开玩笑。
有的客人也明确的对我说，你什么泥泊尔不泥泊尔，不过是一个噱头而已，不过是为了引起客人注意而已，只要味道好物有所值就行了。
当然，也有的客人信以为真，还问我有没有泥泊尔的人来消费。
我当然要说有，而且我还描绘得很形像，我说他们头上还缠了根长毛巾，还吊了一截在胸前，有的吊在左边，有的吊在右边，我还说他们吃了之后赞不绝口说跟他们家乡的一样。
其实也没有泥泊尔的人到我餐馆里来吃过，至于他们的形像，我是从电视上面看到的再加上我的想像描绘的。
还有客人说泥泊尔才发生了宫庭惨案，吃了泥泊尔炖鸡会不会不吉利?我说泥泊尔炖鸡是泥泊尔民间菜，泥泊尔国王也许正是因为吃得太少才会发生惨案，如果多吃一些泥泊尔炖鸡，泥泊尔国王肯定会万岁万岁万万岁，所以泥泊尔炖鸡也可以叫泥泊尔和平鸡或者泥泊尔长寿鸡，你吃了以后也一定会平平安安健健康康青春永在万岁万岁万万岁!客人一听，往往都会哈哈大笑说：“好!来一只泥泊尔炖鸡!”
第八、要征服客户，须知己知彼，沉着应变。
己，是指的自己情况，尤其是产品的情况，它的包装、规格、质量、价格，它的特点、卖点、市场状况、市场前景，等等。
二是竞争对手的情况，对手的产品结构、特点、价格、市场状况、市场前景、促销信息，等等。
十八、调味品常用的推销方法
调味品常用的推销方法有品尝法、算帐法、比较法三种，三种方法又常常结合在一起运用。
品尝法就是让客户品尝，算帐法就是算帐跟客户听，比较法就是将该产品和其他同类产品进行比较。
要从哪些方面去进行比较呢?一是知名度，有哪些认证，有什么样的广告形式;
二是生产工艺;
三是味道口感和使用效果;
四是价格。
五是成本。
如果我们的商品有不如人家的地方，我们要尽力回避，如果回避不了，我们要找到一种合理的解释，总之，我们要尽力扬长避短。
十九、如何处理客户所提的价格异议
几乎所有的客户都会认为你的价格高，一般有两种情况，一是价格确实高，因为品质好，二是客户故意跟你砍价。
如果你是新来的业务员，他也许会说以前的业务员给我的价格是多少多少，或者说你们老板给我的价格是多少多少，这是不少客户的一种惯用手段，对这种客户，你打个电话问一下就清楚了。
如果弄清了确实有哪一家批发商的价格比我们低，我们就要采取相应的措施。
如果客户告诉你别的品牌比我们的价格低，我们就要设法弄清楚别的品牌的具体情况，比如品牌名称、规格、包装形式、生产厂家、代理商名称、价格等等，以便采取相应措施。
二十、在与客户谈商品价格时要注意的问题
如果有客户的客户在场，我们就要注意不要把我们给客户的价格透露给客户的客户，否则，就会让我们的客户陷入被动从而拒绝我们。
这是一个常识问题，但不少人却没有在意，因此在这里特别提一提，要引起注意。
二十一、在拜访客户时应观察和了解的内容及应做的事情
在拜访客户时应观察和了解的内容主要有：一是要看看哪些品种是我们的，有多少;
二是要看看有没有适合他销而又没有进场的品种，如果有，就要与客户谈;
三是要了解竞品的品牌名称、规格、价格、生产厂家、代理商，以便有针对性的进行调整。
对集市客户，我们要查看他的货架和库房。
对餐饮客户，我们要查看他的厨房和库房。
如果你进不了厨房和库房，只能说明你方法不对，跟客户沟通不到位。
在拜访客户时要做些什么事呢?就是要跟客户帮帮忙，如牵牵口袋、招呼招呼客人、搬搬货等，更重要的，还要理货。
二十二、在理货过程中应注意的事项
一是察看陈列的位置好不好，如果不好，就要与客户商量看看能否调整一下;
二是察看陈列处有没有货，有多少，是否充足，不足就要补上;
三是察看是否有标价签，标价签的内容是否正确，没有就要提醒客户或自己去补上，不正确就要改正。
二十三、不在于销什么而在于怎么销
很多业务员在应聘的'时候都比较关注产品品牌，产品品牌只是一个方面，更重要的是你的销售技巧的问题。
写文章，不在于写什么，而在于怎么写，销售也是一样，不在于销什么，而在于怎么销。
会销售的，什么产品都销得出去，不会销售的，什么产品都销不出去。
销不出去，不是产品的问题，而是你自己的问题，别人都销出去了，你为什么销不出去?不要去找任何客观原因，只能从你自己身上去找原因。
我在一首诗《三角梅》里有这样一句：“你将叶片化妆成花的模样，便将自己推销给了蜂和蝶。
”三角梅可以算得上是销售大师，她不仅仅把自己推销给了蜂和蝶，还把自己推销给了许多城市和国家，成为许多城市的市花和赞比亚的国花，真正的倾国倾城。
她的花朵很小，掩映在紫色的叶片之中，很难被发现，但那些紫色的叶片，往往会被人们误当着花，以前我也把那些叶片当着花。
植物学家说那是三角梅因为花朵小不易引起蜂蝶的注意而不利于繁殖，于是便将周围的叶片染成紫色的花的颜色，于是便招来蜂和蝶，当然也招来了人们的目光。
我们做销售就要像三角梅一样，要想方设法让你的产品引起客户的注意和兴趣，最终达到销售的目的。
二十四、如何才能创造好的业绩
简而言之，首先就是要多走，多拜访客户，要有一定的拜访量，第二就是要方法正确，第三是要勤想，多动脑筋，多总结，多分析，要不断的吸取他人和自己的成功的经验和失败的教训。
此外，还要多看一些有关书籍，集思广益。
业务拜访的基本流程如下：
一、拜访前的准备工作
工作准备可以分两种：思想准备和工具准备。
1、思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的精神面貌出现在客户面前。
同时梳理一下自己的思路，如到了店铺怎样处理客户异议，怎样叫客户下定单。
2、工具准备主要有：a、产品目录和样品 。
b、拜访计划表。
c、订单、笔、笔记本。
d、计算器、名片 。
二、拜访前的计划
每天拜访前花十五分钟做个访前计划，会使自己一天的工作更有目的性，根据工作内容可设定以下目标：计划当天拜访线路、计划当天拜访客户数、计划当天成交客户数、计划当天销量、计划当天主推产品。
三、开场白
和客户热情打召呼，并做自我介绍，讲一点轻松的小话题或小故事。
一个好的开场白可创造一个良好的气氛，甚至可以决定销售的成败。
四、库存检查
库存检查主要检查公司产品现有品项各库存数量，竞品的品项及库存数量，观察客户库存是否安全，产品销售进度是否正常。
库存检查有以下好处：1、防止断货或库存过多，建议的合理的定货量，以赢得客户信任。
2、检查库存可以及时发现生意的机会点，同时库存数据可做为推销数量的理由根据。
3、可及时掌握竞品动态，并采取对策。
五、推销说明。
推销说明的关健在于沟通，越深入越好。
六、处理客户反对意见
你在给客户推荐时，客户一般都会提出异议，这时你应该耐心聆听客户说话，从谈话中分辩出客户拒绝的原因，设身处地的着想，体会客户的需求，这样才能赢得客户的认可。
同时应具有熟练的处理技巧，才能准确表达自己的意思，并富有弹性的加于处理。
七、促成订单
可以在当时立即促成，也可以回来后电话跟进。
八、当天拜访工作总结
客观自我的评价能有效的自我提升，同时也是以后工作的原动力。
如以前棘手的客户推销时获得了成功，这时你应该想一想为什么成功了，是哪一点做得比较好。
或者有几家失败了，这时也应该反省一下为什么失败，并找出失败的原因并加于改进，或向上司寻求帮助。
一、打造一支强有力的销售团队
打造一支强有力的销售团队，是赢得市场和公司发展的重要保证。
(一)、识人与用人。
要选拔和留用那些有团队精神、能吃苦耐劳、反应力强、应变力强、有强烈发展意愿的人，对那些拈轻怕重、阳奉阴违、品行不端、时间观念薄弱又屡教不改的人，坚决剔除。
(二)、参照同行，结合自身情况，制定合理的待遇方式和管理制度，奖惩并重，激励与批评并行。
(三)、强化训练与日常训练相结合，以提高销售人员的团队协作能力、反应能力、应变能力。
1、日常训练可以早会形式进行。
2、强化训练可以团队销售或促销的形式进行。
3、强化训练的一种特殊形式就是魔鬼训练，由带队的人挑出队员的毛病，并对其严厉呵斥、吼骂，故意伤害和打击他的自尊心，目的在于增强他对外来打击的心理承受能力和抗击力。
通过这种训练，甚至可以坦然应对任何逆境。
4、语言训练，或称为口才训练。
在日常训练和强化训练中都可进行，是指对销售人员的语言组织能力、用词、表达方式和语速等方面进行专门训练。
(四)总结和编制精彩的销售话术并进行推广。
二、如何看待你的手下自己创业当老板的想法
如果你的手下有人想要去自己创业当老板，你会怎么想呢?
ok!不仅仅是ok，而且是ko，比ko还ko!你应向他立正敬礼，你应亮起绿灯为他送行，如果条件允许，还应尽可能地支持他。
如果他有这个想法，他有明确的人生目标，他就会知道，他目前所做一切，都是在为他以后独立创业当老板打基础做准备，他就会兢兢业业踏踏实实走好每一步，他甚至会卧薪尝胆，独出心裁，想老板之所未想，急老板之所未急，让老板省心又省力，请问，这样的手下有什么不好?拿破伦早就说过：“不愿当元帅的士兵不是好士兵。”
如果你的团队中人人都能像元帅那样胸有全局，高瞻远瞩，高屋建瓴，人人都有元帅的奇谋巧计，那这一定是支无敌的军队。
有一个知名企业家说过这样一句话，他说绝不能允许他的手下有自己创业当老板的想法，如果人人都去当老板了，我做什么呢?我不敢苟同。
我认为他是犯了一个常识性错误，他是杞人忧天，没有红萝卜照样出席，没有红萝卜，还有白萝卜，走了他一个，自有后来人，革命的火焰是不会熄灭的，革命事业后继有人。
况且，女儿大了总是要嫁人的，你不嫁出去，不仅仅耽误了她的青春，你还得背上一个心胸狭窄的罪名，而且还要为她养老，你会名利尽失，而且她也是身在曹营心在汉。
更何况你的手下还不是你的女儿，更不是你的奴隶，你也不可能限制他的人身自由。
堵不如疏，锁不如放，放水归海，放鸟归山，各得其所，皆大欢喜。
“始知锁向金笼听，不及林间自在啼。
三、业务人员的基本素质
第一是吃苦耐劳。
这是一个业务人员最起码应该具备的素质。
我们常常把从事业务工作说成是跑业务，很形象的说明了业务工作的辛苦。
我们首先就是要能跑，要多走路，要能跑要多走路就要靠我们的一双腿，同时还要靠我们的一张嘴和一双手。
一张嘴就是要我们苦口婆心，多说、会说、能说，同样一句话，对不同的客户也许要说上百遍千遍，要不厌其烦。
一双手就是要劳动，要去理理货，跟客户帮帮忙，增近我们与客户的感情，拉近我们与客户的距离。
有的人提一点样品就喊累，这说明什么呢?只能说明两个问题：一是说明他不能吃苦耐劳，二是说明他说话不加思索，他没有想过他说这句话会不会给其他人带来什么影响!这种既不能吃苦又不爱动脑筋信口开河的人适合做业务员吗?很显然，是不合适的。
我们的工作累不累呢?累!
我们能不能轻易说累呢?不能!
如果他虽然不能吃苦，但他能隐忍，他不会轻易在人前说累，这说明他是一个很了不起的人。
的确，人生本来就是很累的，不过每个人对人生都有不同的感悟。
当然，人生的累和工作的累是不同的，工作的累只是人生的累的一个部份。
但是我们能不能因为累就不要生命呢?当然不能!同样，我们能不能因为累就不要工作呢?当然也不能!工作是人生的一个重要组成部份，是人生的基础，没有工作，没有事业，人生将是什么模样?从很大程度上来说，只要工作顺利，生活就很少有不愉快的，所以人们往往都把“工作顺利，生活愉快”连在一起来说，表达对朋友的祝福，而且是把“工作顺利”放在前面，“生活愉快”放在后面，也就是说，在很大程度上，工作顺利是生活愉快的前提。
试想，工作不顺利，生活愉快得起来吗?
现实既温情脉脉又残酷无情，给予我们一个生存发展的空间的同时又在压缩这个空间。
世界的飞速发展，市场的不断变化，每天甚至每时每刻都在给我们提出新的挑战。
如果没有吃苦耐劳的精神，将如何应对?
再说，如果你有雄心大志，这很好，有道是：不愿做将军的士兵不是好士兵!但反过来说，如果你做不好一个士兵，你就永远也不要想当将军!如果你胸有大志，或者说你要想创造更好的业绩，你要想赚更多的钱，就更要具备吃苦耐劳的精神。
古圣贤云：欲成大事，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤。
所有成功的背后，都有道不完的辛酸，说不尽的苦痛，我们不能只看到他成功的一面，我们还应该看到，他们曾经付出了多么大的努力!他们的成功不是天上掉下来的，天上永远也不可能掉下馅饼来的!
人生很累，工作很累，生活也许也不一定那么愉快，但是我们不能轻易说出。
让我们忘掉所有的不快，走进新的一天;
让我们面带微笑，迎接新的挑战。
业务人员应该具备的第二个基本素质是要有主见。
没有主见，人云亦云，说明他不爱动脑筋。
而做销售工作，是要善于动脑筋的。
人家说什么，不能轻信，要保持清醒的头脑，要通过观察和分析得出自己的结论。
四、初中生可以从事销售工作吗
当然可以，只要你能创造业绩。
学历低不等于水平低，学历高也不等于水高平。
大专生不一定就有很高的价值，初中生也不一定价值就很低。
每个人的价值都只能通过他的为人处世和工作体现出来。
只要你能创造好的业绩，你的价值就高，不能创造好的业绩，你的价值就低!你创造业绩的过程本身就是一种文化，怎能说你没有文化!你能创造好的业绩，就说明你有好的文化，不能创造好的业绩，就说明你的文化很差。
学历，只是文化的表现形式之一。
如果你反而做得更差，甚至很糟糕，人人都瞧不起你!
五、我们应该经常问问自己是不是一个合适的业务人员
无论是谁，不管到哪里，都要给人留下一个好的印象。
走一方，亮一方，路，才越走越宽;
走一方，黑一方，路，就越走越窄，以至于最后走上绝路。
老实做人，踏实做事，才是人生的金光大道!
有的人销售能力也比较强，但心态有问题，他能做但不愿意做，还经常提出一些不合理的要求，不仅仅自己闹，还挑唆怂恿甚至煽动他人闹，心胸狭窄，患得患失，他算不算合适的业务员呢?肯定不算!还有的甚至摆出没有红萝卜不出席的姿态，他又算不算合适的业务员呢?毫无疑问，也不能算!销售能力只是衡量业务员的标准之一，还有更重要的是他的品德问题，还有他的团队意识强不强等等。
好的业务人员很难找!但是不能因为难找就姑息迁就个别不合适的业务人员的不合适的言论和行为。
如果别人时常都得对你多长一只眼睛，他用起来也很累，他一面在用你，一面又得跟踪你，提防你，他还要你来干什么?正所谓用人不疑，疑人不用。
你的能力再强，但不能为他所用，按照曹操的说法，就是杀!当然他不能杀你，只能让你走人!杀，用在这里可以注解为走人的意思。
话又说回来，人非圣贤，孰能无过，每个人的发展都有一个过程。
有错不要紧，关键在于能不能改错。
有错能改，善莫大焉!
任何一家公司都不希望频繁换人，都希望员工能稳定的工作。
频繁换人对谁也没有好处，既费神又费时又费力又费钱。
只要你能知错改错，不管你以前说错过什么做错过什么，公司的大门都是永远向你敞开的!
六、做耕牛型的业务员
我把业务员分成两种类型，一种是钦差型的，一种是耕牛型的。
钦差型的，就是像钦差大臣一样到客户那里指手画脚的，甚至到客户那里骗吃骗喝，耕牛型的就是像耕牛一样实实在在地做人做事，哪种受欢迎哪种不受欢迎是不言而喻的，当然要做耕牛型的业务员。
七、公司要用什么样的人呢
一个人要能清醒的认识自己，找准自己的人生坐标，否则就会发生错位，心理永远都得不到平衡，从而处处都觉得不顺心，从而在言行上也与社会和环境发生冲撞，从而导致碰壁和受挫，从而更不平衡更不顺心，从而再碰壁再受挫，如此恶性循环。
八、关于待遇问题
谁都想要高工资，但不做事或事情做得不好，不创造价值或没有创造多大的价值就能拿到高工资了吗?不可能!天上没有白掉下来的馅饼!销售人员的待遇要从哪里来?要从业绩中来，业绩不好就不要问待遇问题，就不要抬头，把脑壳佝倒，更不要大声叫嚷!业绩不好老板还给你工资，那是对你的恩赐和施舍，接受恩赐和施舍还可以昂首挺胸吗?业绩好得了高工资，那才是你应该得的，你就是对老板拍桌子打巴掌，老板也不会说什么，还会对你竖起大指拇。
九、如何理解“主观为自己，客观为社会”
这是一个老话题，曾经炒得沸沸扬扬。
主观为自己还是为社会，我想应该分成两种人群来看，一种是伟人，一种是普通人。
对于伟人，我不敢妄加猜测。
对于普通人来说，我想他的自私的一面要多些，他首先想到的应该是自己而不是社会，就是我们所说的“主观为自己”。
至于客观为谁，我想任何人的行为结果，都会影响到自己和社会，只是程度不同罢了。
但无论是有益还是有害，首先直接受到影响的还是他自己。
所以，我认为应该把“主观为自己，客观为社会”改成“主观为自己，客观既为自己也为社会”更妥当些。
这里，附带说一下“打工为谁”的问题。
常常听到有人在说“为谁谁打工”，心理显得很不平衡。
我想，打工的目的首先是为自己，换一种说法也就是首先是在为自己打工，其次才是在为公司和社会打工。
这也可以算是对“主观为自己，客观为社会”的一种注解。
从这个角度来说，老板其实也是在打工，他一样也是首先在为自己打工，其次才是为公司为社会打工。
十、如何理解“无所谓”
我们随便说说唱唱歌还可以——不是有一首歌叫《无所谓》吗?如果要真的做起来，我们就不能“无所谓”了。
我还没看到有报道说周恩来说过“无所谓”的话，他有一句话是这样讲的：“我常有所惧，我担心我的一言一行不慎会给社会造成不良的影响”。
所以“无所谓”的态度是不可取的，所以也不能让“无所谓”这个词成为我们的口头禅!
十一、公司与员工的关系
公司与员工是一种什么样的关系呢?是对立的还是一个整体?
这是一个非常重要的问题，一定要从我们的思想认识上彻底弄清楚。
思想认识是错误的，体现在我们的言行上不须说肯定是错误的。
个人的思想认识错了，不仅仅影响到他个人的言行，还影响到其他人的思想认识和言行，尤其是那些缺乏分析问题能力的没有头脑的人云亦云的人的思想认识和言行，这就会象传染病甚至象瘟疫一样迅速漫延。
我经常听到有人说员工与公司是对立的。
这里所说的对立，并不是哲学上所说的对立统一律的对立，而是对着干唱对台戏的对立，含有敌对的意思。
果真如此，他们还有在一起合作的必要吗?
既然在一起合作，既然加入了这个公司，你就是这个公司的一份子，你与公司就构成了一个圆融的整体 。
既然是一个整体，你就要与公司共进退，就要对公司负责，就要维护公司的利益。
对公司负责，也就是对你自己负责，维护公司的利益，也就是在维护你自己的利益。
如果你总是要与公司对着干，唱对台戏，总是抱着一种不合作的态度，你就是一块肿瘤，就要割掉!对公司不负责任，也就是对你自己不负责任!背叛公司，也就是在背叛你自己!你不能维护公司的利益，也就不能维护自己的利益!
十二、如何才能学到更多的东西
如何才能学到更多的东西呢?这是大家都知道的，空杯心态加勤苦二字加方法得当。
怎样才能讲好话呢?多背多讲。
开始不会没关系，那就多背别人的话语多模仿别人的讲话吧，多背多讲之后，你才能把别人的话变成你自己的话，然后才能有你自己的独特的语言。
十三、怎样才算会讲话呢
怎样才算会讲话呢?标准是什么呢?不知道你们有没有注意到，当你在赞美别人的时候，别人往往都会说一句：“你真会讲话!”这就是标准，这就是人们通常衡量一个人会不会讲话的标准，你会赞美别人你就会讲话，你不会赞美别人你就不会讲话。
事实上只是赞美还远远不够，还要有丰富的知识含量和信息含量，尤其是还要有幽默的成份，这是一定少不得的。
有个词叫有盐有味，有盐在前，有味在后，也就是说有盐才有味，幽默就是盐，起调味的作用。
当然，盐，不能没有，不能太少，也不能太多，没有就没味，太少味不够，太多又太咸，不能入口，贵得中和，适可而止。
你的话能给别人带来乐趣，带来启迪，别人就愿意跟你打交道，愿意听你讲话，当然也就容易了解容易接受你和你的产品。
相反，如果你讲话干瘪瘪的，没盐没味的，听了都要打哈欠的甚至是恶心的，谁都不愿意跟你打交道，谁都不愿意听你讲话，巴不得你早点滚蛋，当然也就没办法了解没办法接受你和你的产品。
十四、六种不受欢迎的人
六种不受欢迎的人是：
一、缺乏吃苦精神的人。
二、不守时的人。
三、混日子的人。
四、耍小聪明钻空子的人。
五、抱着侥幸心理缺乏责任感的人。
六、极端个人主义缺乏团队精神的人。
如果你有那些坏习惯坏毛病坏品行，虽然你不一定是个坏蛋，但至少你也是一个臭蛋，是走到哪里都不受欢迎的。
注意!不只是在一个地方不受欢迎，而是哪里都不受欢迎!因此，你与其像跳蚤一样跳来跳去的频繁的跳槽，不如从现在做起，重新塑造自己。
友谊和掌声依然会包围你。
佛说：“苦海无边，回头是岸。”佛又说：“放下屠刀，立地成佛。”
如果你有那些坏习惯坏毛病坏品行，你不仅走到哪里都不受欢迎，而且，你的人生将很难成功。
如果你以前有那些坏习惯坏毛病坏品行，那就正是你现在还没有获得成功的重要原因。
希望你以后不要再有那些坏习惯坏毛病坏品行，希望你能成功。
如果你希望你能拥有成功的人生，你能思过自新，你的过去，同样也会变成美丽的花环。
如果你依然把你的人生当儿戏，自己都不尊重自己，试问：还有谁会尊重你呢?我想，没有谁会愿意花太多的精力和时间去看你幼稚的可笑的可悲的可怜的但又可恨的表演。
请你时常审视和反思自己的思想和行为。
如果你时常都需要别人拿一只眼睛来盯着你，盯你的人很累，你自己也不舒服，并且还说明你是一个可疑的人。
一个可疑的人的结果如何，是不言而喻的，所谓用不疑，疑人不用。
十五、九条忠告
第一，请珍惜青春，青春只有一次，机不可失，失不再来。
如果在青春时期既没赚到钱，又没学到东西，不仅仅极大地浪费了青春，而且是对青春莫大的侮辱。
第二，请遵守时间，而且只能早到，不能早退。
第三，辛苦是应该的，是理所当然的事。
如果不辛苦，即使是霉烂了的馅饼，你也是得不到的。
第四，如果老板没有说你什么，说明有两种可能，一是你做得还可以，二是也许在考虑要让你走人了。
当然，你也可以炒老板的尤鱼，但请你在炒老板之前，照样要把你的工作做好，而不要忽视了你的职责和做人的本份，正象老板在炒你的时候要一分不少付给你报酬一样。
记得有人说过这样一句话，即使你在老板那里得不到回报，生活也会给你回报的。
第五，如果你偶尔做错了事，老板没有说你重话，甚至根本就没有说你，那是对你的领悟能力和对你的自觉性的高度信任，切记并不是对你的放任，更不是给你的特权。
请你要珍惜请你不要失去这种信任。
当然这种信任是不是值得珍惜，你有你自己的标准，你自己可以衡量。
第六，如果因为你做得还可以，老板赞扬你是鼓励你，希望你做得更好。
如果你因此而要破坏规矩，甚至摆出没有红萝卜不出席的姿态，甚至威胁老板不敢把你怎么样，那么你就走向了反面，你以前所作的一切努力都会前功尽弃。
第七，不管你现在在做什么，不管你现在身处什么地位，请你随时都要观注全局，要高瞻远瞩，高屋建瓴。
只有这样，你才能很好的把握现在;
只有把握好了现在，你才能把握好未来。
第八，如果别人有松懈散漫或其他一些不好的表现，请你要提醒他，而不要学样，不要以为没有人说他什么所以你也可以这样做。
但你要知道，他这样做的时候，他就渐渐的失去了别人对他的信任，如果你也跟着这样做，你也会失去别人对你的信任。
你不觉得失去信任是一件很可怕的事吗?
第九，要让老板相信你，要让老板对你满意，唯一的办法就是要把工作做好。
十六、公司的文化是大家创造的
公司的文化需要大家来创造。
我们创造了什么样的文化公司就有什么样的文化!我们将创造什么样的文化呢?是懒惰的文化?是斤斤计较患得患失的文化?是钻空子投机取巧的文化?是贪小便利的文化?是总在算计他人的文化?是威胁的文化?是只看待遇不看业绩的文化?是信口开河今天提这样要求明天提那样要求而从不问问自己能做些什么又做了些什么从不想想所提的要求是不是合理是不是切合实际的文化?是自己开小差还挑唆怂恿甚至还煽动他人开小差的文化?是心态不正常的文化?是消极恶心的文化?还是顾全大局推动公司发展的文化?我相信谁都能做出一个正确的判断。
一、业务人员的职责
(一)、搜集和反馈市场和客户的信息。
(二)、开发市场和维护市场，进行商品的谈判、进场、补货、理货等工作。
(三)、协助送货并回收货款。
(四)、完成公司交予的其他工作。
二、注意事项
(一)、非特殊情况不要用客户的电话。
如果迫不得已要用客户的电话，一定要付钱，不要给客户留下一个贪小便利的印象。
(二) 订单上一定要记好客户的名称、地址、电话、联系人，尤其是电话，最为重要。
(三) 一定要将公司的订货电话告知客户。
(四)一定要守时。
约定好什么时间，一定要按时去办，按时到位。
如果因故要改变时间，要事先告知对方或相关人员，不要让人家傻等。
(五)合同上所留的电话只能是公司电话，而不能是业务员个人电话。
(六)第二天要休息或因其他原故不到公司报到的，头天应将订单交回公司或电话告知当天情况。
(七)记住别忘了佩戴胸牌。
(八)在拜访客户时有价格不明确或拿不准主意的，要立即打电话回公司询问，立即解决，不能等回公司再问，否则，影响工作效率不说，说不定还会错过商机。
第五部分、新品铺市
新品铺市之前，首先要制定一套可行的方案。
对有的产品，还要采取特殊的办法，即：
第一步，编制话术，通过**、喊口号的方式进行宣传和造势。
第二步，分组铺市。
第三步，促销，深度宣传。
第四步，独立铺市。
以重庆昊元土鸡精和重庆桥头系列产品为例。
这两个产品，由于品质好，价格高，开始上市的时候，跟任何一产品一样，知名度不是很高，所以当时很多经销商不敢接。
昊元土鸡精当时在厦门有几个经销商都做过一段时间，但都没打开局面。
我经过与同类产品进行大量对比，确认质量之后，便义无反顾地接下了这两个产品，并且都迅速打开了局面，大大出乎人们的预料。
我选产品，重质量不重品牌，质量是品牌的保证，品牌只是产品的外在表现，如果内在质量腐朽了，外表的一切也都将随之腐朽，正所谓皮之不存，毛之焉在?就像一个人一样，人是鲜活的，衣服破一点，仍然是一个活人，但如果人死了，穿得再华丽，也不过是一个死人。
我认为不好的产品，我也不会去跟客户推荐，正所谓己所不欲，勿施于人。
我根据产品的特点，首先编了一套宣传话术和口号，然后做了一些印有产品名称的小牌子和彩带，我又亲自带队，组织业务员举着牌子背着彩带到各个市场**喊口号，我喊一句，业务员便跟着喊一句，一时在厦门形成了一道小小的风景，唤起了人们对往事的回忆，激起了人们的**，也给市民带去了很多欢乐的笑声。
有的卖菜的卖肉的也跳到菜摊肉摊喊起了口号：“毛主席万岁!”“打倒四人帮!”“打倒日本帝国主义!”
接着我们又组织促销人员到各个店面进行宣传铺市。
昊元土鸡精的口号如下：
昊元土鸡精，昊元土鸡精，真诚奉献，欢迎品尝!
真正土鸡做的，化在开水里，就像熬出来的土鸡汤!
尽显土鸡的英雄本色!
生活有了它，就有阳光和鲜花!
把美味带回家!把快乐带回家!
同时，我又按照曲调，编了首歌，叫《昊元土鸡就是好》：“昊元土鸡精昊元土鸡精，嘿!就是好!就是好呀就是好就是好!真正土鸡做的，一点都不假。
化在开水里，就像熬出来的土鸡汤。
效果实在好，谁能做得到?用量减少了，味道更鲜了，尽显土鸡的英雄本色。
生活有了它就有阳光和鲜花!昊元土鸡精好!昊元土鸡精好!咱们昊元土鸡精，就是好!就是好!就是好!就是好!”然后到农贸市场和一些餐馆去演唱。
唱得虽然不好，但收到的效果却相当好，后来，漳州南坪等地的存货也都拿到厦门来消化了包袱。
重庆桥头系列产品的口号是：
桥头桥头，重庆之最!全国之最!
桥头火锅底料，最好的火锅底料!
桥头水煮鱼底料，最好的水煮鱼底料!
桥头烧鸡公底料，最好烧鸡公底料!
桥头麻辣鱼底料，最好的麻辣鱼底料!
因为当时已临近春节，我们还向各个店老板鞠了鞠躬，又喊道： “恭喜老板发财!财源广进滚滚来!”桥头产品里面有一个产品名称叫“烧鸡公”，之后我们有的业务员一到市场，有的客户就说“烧鸡公”来了。
因为昊元土鸡精里面有土鸡两个字，也有的客户会说“土鸡”来了。
可见，任何产品经过这一造势宣传便很快深入人心。
在向餐饮推广桥头水煮鱼调料和桥头酸菜鱼调料时，我们又做了些横幅挂在餐馆的门口，还做了一些宣传单压在餐桌下面。
横幅上的标题是：“重庆桥头水煮鱼进攻福建”，正文是： “冲啊!杀呀!在炮声隆隆之中，桥头飘香水煮鱼以其独特的美味，一路高歌，所向披靡，捷报频传，辉煌不断。
传统水煮鱼无不望风而逃，丢盔弃甲，仰天长叹曰：‘我已老，不能饭矣!’桥头飘香水煮鱼于是黄袍加身，别创美味盛世。”
传单上的内容除上术文字外，还多了以下一些文字：
“重庆桥头飘香水煮鱼是以重庆桥头火锅调料有限公司生产的经美食专家精心研制的桥头飘香水煮鱼调料烹制而成，色香味恰到好处，如梦如幻，美不胜收，偏辣，是爱辣e族的美眉帅眼的至爱。
如果要问什么是美味，答曰：‘美味就是重庆桥头飘香水煮鱼!’
ok!桥头飘香水煮鱼!不仅仅是ok，而且是ko，比ko还ko!”
桥头酸菜鱼调料的标题是：“桥头酸菜鱼 初恋的感觉”，正文是：“在重庆南岸的古石桥边，住着一对白头夫妻，长年煮食以山涧水腌制的酸菜，尤其爱吃酸菜鱼。
光阴似箭，人生易老，但他们的爱情却没有老，他们依然恩爱如初。
老头子也很风趣，他说：‘吃酸菜鱼的时候，就会想起我的初恋。’桥头酸菜鱼底料即是秉承那对白头夫妻的传统，结合现代科学精制而成。
以桥头酸菜鱼底料煮出来的酸菜鱼，不仅美味无比，而且回味无穷，回美食之味，回人生之味，回初恋之味。
愿所有的有情人恩爱如初，白头到老。”
很多客户都说我很会讲话，其实我不会讲话，我不过就那么几句翻来覆去的，翻过来牛皮渣，翻过去渣牛皮。
有一句话术有个客户听我讲了一遍之后，就记住了，而且把它化为了自己的语言。
他姓黄，我们叫他黄老板，有一次他在电话上跟我们的一个业务员讨价还价，讲了半天还在那里讲。
我于是接过电话就只说了那么一句话：“黄老板，你也要体谅体谅我们，价格是没有谈的，都是统一的价格。
你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧?你们吃干饭，也要给我们一个喝口稀饭的机会吧?”
黄老板哈哈一笑，说道：“你说得那么可怜，算了算了，你拿过来吧。”
后来我到黄老板那里去，就听到他在电话上跟他的客户说：“你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧?你们吃干饭，也要给我们一个喝口稀饭的机会吧?”而且说得非常流利，可想而知他已经说过不知多少遍了。
他放下电话之后，又对我说道：“不好意思，我把你的话借用过来了。
”他只是小学毕业，听我说过一遍之后就能运用自如，而且在电话里面听我讲的，我们的几个业务员都是大**却总是不会用，有的虽然背得滚瓜烂熟，到了关键时刻却也忘到九宵云外去了。
还有一句话术也引发了一段有趣的故事。
一次我跟一个业务员在推销桥头产品的时候，客户已有意向，但还有点犹豫，我看业务员没有任何反映，便说道：“适当的时候我们会派人来为你做促销——”我边说边看业务员，意思是提醒他接着说下去，但业务员反而退到我身后，显然他的意思是让我来说。
我于是又一闪步站到他侧边在他肩上一拍，他才明白了我的意思，说道：“我们的帅哥美女一大堆，你随便挑一个往你这里一站，他们的两片——两片——两片——”他眼睛望着天上，像背书一样背着我预先教他们背熟的话术，连续几个“两片”之后，他突然“哈”的一声就哈哈大笑起来。
客户莫名其妙，我于是说道：“他还没耍朋友，不好意思说出来，我来接着说，‘他们的两片玫瑰花一样的嘴唇随风一动，就会为你招财进宝，钞票就会像流水一样哗哗的流到你的腰包里来了。’”
客户也笑了，又问道：“你们说的那些话，都是先背过的吗?”
我说：“虽然是背过的，但是是真实的。”
“好吧好吧，既然是这样，那就拿过来吧。”客户就这样接受了我们的产品。
在这段话术里，我故意犯了个错误，就是阴阳错位，把男的嘴唇也用玫瑰花来形容，这样就更有幽默的效果。
有的客户也会说：“你比喻得不恰当。”我就说：“把男女混在一起的时候，就用同一种比喻了，如果单独把男的嘴唇挑出来用绿叶来形容恐怕是既不妥当又很难看。”客户往往都会说：“你很有意思。”于是业务往往就在这样轻松的气氛中不显山不露水就谈成了。
大客户销售总结
大客户虽然数量不多但能给企业带来高额的利润，对企业发展有重要的战略意义，因此大客户的销售备受企业重视。今天本站小编给大家找来了大客户销售总结，供大家参考和阅读。
一、20xx年第二季度。
1、“基智团”的工作。
在费老师的指导下，第一季度的基金销售改革工作取得了实质性的进展。每季度重点基金投资策略报告、每月基金短语评价、基金对帐单、季度定投基金投资策略报告、每周基金时事短信发送、基金发行信息短信发送等各项工作都有条不紊地展开。
3月份，在“银华90基金”销售过程中，做到及早安排、统一学习、互相竞争的局面，最终在本次基金销售中，取得500多万的成绩，排名公司第五名。
2、思考工作中存在的问题，妥善解决。
每天下班回到家，安排自己十五分钟的时间，回顾一天工作中的得失，发现工作中的薄弱点，对于存在问题进行思考，自己设法提出可行性方案，次日进行及时解决。
二、20xx年第三季度。
工作计划。
1、增强基金客户的服务工作。
目前，营业部需要从根本上转变经营模式，转变传统的经纪业务的过度依赖，需要将营业部转变成真正的营销客户中心。那么，我们的服务就是至关重要的了。
每季度举办特色基金投资俱乐部，每次会议都安排一个主题吸引客户前来参加。会议中，我们将以基金投资的实例、分析解决客户对于自己存量基金的疑问，并出具基金短语点评，从而使客户对自己帐户中的基金及时了解，适时采取必要的赎回措施。
每次会议前，必须设计有针对性的调查问卷。会议结束后，必须对调查问卷及时进行梳理，了解客户的内在需求，将客户需求进行登记并予以解决。
目前，营业部的基金销售工作遇到瓶颈，我们必须转变思路，化危机为机遇，将自身能够做好的事情做到最好。通过自己的努力，带领营业部的基金销售走出瓶颈。
2、整理基金客户名单，改进基金服务模式。
对于个人而言，服务基金客户必须细化手中客户名单。将手中所有客户分为重点客户(资产大经常购买基金)、核心客户(偶尔购买基金)、普通客户(持有套牢基金)。对于重点客户必须每次沟通前打印基金持仓明细，根据营业部的基金短语评论，与客户保持两周一次的电话沟通;对于核心客户，根据营业部的基金短语评论，每月保持一次电话沟通;对于普通客户，将每月的基金短语评论寄送给客户，并每月保持部分客户的沟通工作。
3、注重融资融券的业务学习，发展融资融券的客户。
随着券商竞争格局日趋激烈，发展新业务的赢利模式也势在必行。所以，今年融资融券新业务也作为了营业部重点考核的目标之一。
在每天下午收盘后，利用半个小时的时间对融资融券业务及柜台操作流程进行学习。遇到融资融券开户需求时，掌握实际开户流程，尽快分担开户柜员工的开户压力。6月30日之前，完成两个融资融券客户的开户指标。
作为营业部的一员，必须学习融资融券业务、发展融资融券客户，为营业部的发展作出自己的贡献。
4、团队成员互相支持，携手努力共创佳绩。
心中理想的工作环境是团队成员和谐共处、各项业务由成员牵头组织学习并回答员工提出的疑难问题、部门之间互相支持帮助、学习成长热情高涨的集体。
作为营业部的一颗“螺丝钉”，虽然渺小，但是也能够发挥自己的长处。在基金业务学习中，把握基金的特点，找出基金的卖点，安排让“基智团”成员轮流主持学习，对每位成员的研究能力、组织能力、演讲能力都会有所提高。
通过书籍、微博等传媒方式来吸收正面能量，然后在部门员工之间、营业部员工之间起到传播正面力量的导体。
5、完成六月投资分析考试，做到有计划，有安排。
6月11日，又是一次证券从业人员考试。我要利用现在起的两个月时间，对学习章节、学习要点按“周”进行划分，每周突出学习重点，把握书中的每一个知识要点，完成章节的练习题，争取在六月完成投资分析的考试。
在各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我第二季度工作情况总结如下：
一、认真学习，努力提高。
因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，现在时代在不断的变化，我们要在这个行业里面生存下去，就需要不断的去学习，跟上现在的步伐。
二、脚踏实地，努力工作。
我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，首先要把客户放在第一位，做到以诚待人，明白他们的需求，面对难缠的客户，也不要表露私人情绪，始终用微笑面对客户，时刻谨记自己代表的是公司而不是个人。对于本职工作，要做到烂熟于心，不要面对客户的时候反而回答不出问题。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题。
通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：
1、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在这个过程中流失了很多的潜在客源，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。
2、由于能力有限，对一些事情的处理还不太稳妥。要加强努力学习销售员的规范。
总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。
在这个季度里面，我看到了自己的不足，也明白自己哪些地方还需要改进。在以后的工作中我一定会发扬优点，改正缺点，做一名合格的销售员。
四、对于这些我意识到的缺点，我会努力改正，对以后的工作的展望是：
1.先做好老客户的定期回访，避免老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。
2.加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到有问必答。帮助他们解决一切问题，用真诚打动他们。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能。
3.通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，达到以一带十的目的，同时做好我们的口碑宣传和产品推介。
4.做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，首先我们要让他们信任我们，然后慢慢的让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。
5.做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。
6.做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。
总而言之，希望下季度我们有更好的业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归!
时光飞射，光阴似箭，今天已经步入了20xx年的第三季度，为了使本部门的工作更好的开展，也为了使部门的管理得到提升，现给我们走过的第二季度做一总结。
上季度三个月(7-9)客房总收入为4790167，比年初制定的预计第三季度的总收入5341020，相差55万。20xx年第二季度总收入为4494091元，20xx年客房收入比去年同期相比提升了6个百分点。虽然在客房收入方面没有完成年初的既定任务，但是在部门各项工作中仍然存在可喜的成绩。
1.在对客方面，加大了拜访的力度，增加了和客人的沟通和交流。使客人对酒店存在的一些建议和意见能及时的进行反馈和跟进，使客人更加的信赖于我们。在加大跟进账单的问题方面，力度明显大于以前，账单相比都能及时进行补签。
2.在接待方面，顺利完成了暑假期间的客房入住情况，接待各个旅游团体都能比较完善，在重要会议方面，完成了阳春市党代会的接待工作。
3.对于员工的素质培训方面，主抓的为礼仪姿势和信息量的培训。
4.对于酒店安全隐患的整改，通过巡视酒店各个区域，对于各个区域增加了安全指引和提示等来完善。
5.在月饼销售方面，在全体员工的共同努力下部门完成了下达任务的95.6%，部门员工多数在下班后去拜访客户以及电话多次联系客人，在此非常感谢在月饼销售中部门所有的员工付出的辛苦和努力。前厅部员工在销售100盒以上的有13人。
1、加大部门员工的培训工作，以对客服务方面的培训，多加案例和实际操作为主。并且抓好检查的工作。使部门的员工的对客人的服务水平整体提高(其中包括员工素质，员工礼仪，工作规范等的培训)。
3、做好对客的沟通和拜访工作，在第四季度阳春旅游相比较处于一个淡季，为了使客房的出租率能提高，加大单位和公司的拜访，主要以会议团为住，大型会议的接待来提升客房的开房率。
以上是前厅部在第三季度的一些总结和以后的工作安排，通过总结才能认识到部门存在的不足和可以提升的方面，在以后的工作中前厅部一如既往的和各个部门一起，做好沟通和协调，加大各个部门的合作关系，使部门工作更加完善，使生意更加兴旺。
手机销售经验总结
世界级的管理大师彼得·杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客。”什么东西能创造顾客?就是销售。
保留顾客的秘诀就是服务。
好的开始是成功的一半，销售 首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入卖场，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务，但优秀的销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。
好的开场白能够很好地促成顾客开单。
顾客在进入一家卖场后， 销售 人员是整个营业厅各个部门的代言人，为达到成功交易，销售人员应该掌握好开场白的技巧。
开场白需要直接，快速切入正题
开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色，对于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望，销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知。
销售人员可为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能。
这点对于开单帮助很大。
营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，因此销售人员需要适当营造热销气氛。
如何营造热销气氛?除了接待的`顾客以外，销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题，通过你的语言表达来实现热闹气氛。
例如：这个价格是全县最低的价格的，质量很稳定，每天都有多少人来订够，并且反映都很好，有很多人购买之后还带朋友来买，等等。
要通过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成更多销售。
优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰自己，允许自己不断失败。
进入卖场的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。
有数据统计：每位消费者都有消费的潜能。
如果顾客预算是1000元购买一部手机，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到1500元以上。
销售人员如果能够把握住机会，除了正常销售外，完全有可能开发出顾客的消费潜能，购买部分配件，无形中产生附加利润。
绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不同等等。
聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。
多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。
这样的顾客，在销售工作中随处可见，赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态。
但在赠送之前，一些定要清楚顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求很多。
销售人员要把握住一个尺度。
尽管赠品的价格不一定很高，但是顾客并不愿意另外花钱购买。
这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。
同时要尽量体现出赠品的价值感。
少花与多赠的心态是相互对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。
尽量先询问容易的问题，在一般的销售过程中，价格是最困难的问题，也是促成开单的关键之一，销售人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。
当顾客对这部手机的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。
过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理。
问到的预算往往都不是真话。
门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算。
如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢这部手机，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会购买的，是不是?”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。
若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，只是在参考各个卖场的销售，价格很难让顾客满意。
遇到这样的顾客可以充分把握好，让我们的服务把顾客留下，而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边，这样很容易流失成交机会。
销售人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在，成交就有了一定难度，销售人员要利用好“第三者”，关心得当。
让“他”、“她”先认可你的态度，知道没有不一样的对待他们，他们得到同样的重视和关心。
在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功的销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是很正常的。
当顾客犹豫不决时，门市人员切记不能失去耐性，帮助客户做决定是很好的一种技巧。
在销售法则中有一个二选一法则，销售人员可以给顾客价格套系，让顾客决定1或者2，适当的强迫顾客从1或2中作决定。
数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门销售人员明确、诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的销售，急迫感使顾客明确若现在不购买，就会错过极好的机会。
销售人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。
在谈判过程中，给顾客强大的压力。
此时(今天)就是最好的机会。
销售工作经验总结
20xx年上半年销售季度，渐进尾声，许多销售人员都开始着手撰写09年上半年销售工作总结。上半年销售工作总结怎么写呢?其实很简单，具情写作方法大家可以参考以下这篇优秀的销售工作总结范文。
来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。
由于岗位的职责目前我的工作重点：一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议;随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。
通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。
在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。
短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：
2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。
3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。
4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。
以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人20xx年上半年工作总结，不足之处，请领导指正。
销售工作经验总结
进入福满花园项目已有一年了。20xx年的主要工作是协助王经理组建和管理销售部。经过所有销售部工作人员的共同努力，在过去这一年中取得了良好的销售业绩。为了提高自己的工作能力和效率，找出工作中的不足之处，现将20xx年工作情况总结如下：
销售部于20xx年x月份开始组建，至今销售人员6人，管理人员2人，策划人员1人。初期的销售人员没有工作经验和房地产知识，工作开展进度很慢，在制定培训文件和培训计划后，协助王经理开展培训工作。现销售人员接待工作有所提高，对日常销售部的工作已能基本完成。
20xx年度到访客户共记850人次。客户来访的数据每星期收录电脑一次，详细记录来访时间、意向户型、电话等，为将来的客户鉴定做好基础工作。前期的数据存在许多问题，客户的数据不清晰，多数客户的职业和认知途径没有填写，对后期的宣传工作有一定影响，经过销售部周会提出此问题后，现阶段对客来访数据已有所改善。
在20xx年x月x日开展的vip卡活动，开始建立销售书面文件和电子档案两种。到20xx年x月x日选房活动后，对已销售的商品房的认购书档案、商铺(vip增值确认书)、款申请书、退款确认书统一管理，按房号进行分区。所有的档案在书面文件和电子档案同步更新。
销控管理分为对外和对内两种，对外是以销控版贴红旗公开面对客户的形式。对内是王经理和我两层销控把关，分为书面文件和电子档案两种，书面文件只是简单的房号控制，电子档案对已售和未售商品房数据详细记录，包括客户资料、面积、价格、已付款等等。所有房号需要两人认可后才可签定认购书，确保不出现一房两卖的情况。
按排销售人员的日常值班，针对每个销售期随时调整值班人员和值班时间，配合策划部进行各项宣传活动。现场管理由王经理主持每周召开例会，进行日常工作安排，销售人员在会议中交流意见和经验，项目的优劣势共享，发现问题及时解决，对客户提出的主要问题进行统一解答，提高销售率和销售人员接待客户的积极性。
虽然20xx年销售部取得良好的成绩，但销售工作也不有许多不足之处。在一期参与了价格体系的制定，从中看到了自己知识面的不足之处;户型更改的过程也明白了自己对市场的敏感度不够。房地产的专业知识还需要进一步的提升，自己的工作能力需要加强提高。首先就是工作的积极性和主动性，很多时候都是都是陆总的提醒才去做的工作，在20xx年要改正，学会自己去找事做。对数据和图纸要加强理解和分析，让产品进更进一步的适合市场。自身的写作能力也是需要提高的一个重点。
我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好。希望20xx年的销售成绩比220x20年的成绩更上一个台阶。
时代在进步，社会在发展。公司要快速发展，销售是其中的重点环节。我在卫浴任职已经x年，在这x年来，我深深体会到了这份工作的的光荣与艰巨，自己也获得了空前的成长，我只有以更加吃苦耐劳和诚信感恩的心专注与自己的本职工作，在已经过去的`20xx年，是我在工作业绩上极具突破、快速发展的一年。在公司各级领导真切的指导和关心下，在所有同仁诚挚的帮助和支持下，我以积极向上的态度，勤勉务实的工作，训练有素的业务，爱岗敬业，开拓创新，不断进取，按照公司上级下达的要求和任务，认真做好自己的本职工作，较顺利的完成了销售任务。现将我20xx年度的工作简单地总结如下：
20xx年我全年完成销售任务xxx万，20xx年公司下达的个人销售任务指标xxx万，而在我的不断努力下，我全年实际完成销售任务xx万，在圆满完成预定指标的基础上还超额完成xxx万，同比20xx年增加xx万元，对于这样的超额成绩，离不开完善的公司制度、开拓的销售市场、广泛的领导支持，当然也少不了我自己行之有效的工作策略和多年累积的销售经验。
一方面由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客的信任，才能成功地开展工作，所以我一直具备良好的修养，做到仪表大方、衣着得体。销售不是把产品卖给客户就完事，还需要做好售后服务，在售后工作方面我坚持做到接到客户投诉的信息，就及时通过电话、传真或到客户所在地进行面对面的交流沟通，详细了解投诉或抱怨的内容后讨论解决方案并及时答复客户。跟踪处理结果的落实，直到客户答复满意为止。完成销售后我会到生产车间做好跟单发货服务，努力做到每一张订单都让客户满意，时时刻刻考虑的客户的利益，通过强烈的服务意识让客户免除后顾之忧。
二方面做销售工作要时时刻刻充满高昂的干劲和激情，具有不怕苦、不怕累的精神，有不为艰辛、敢为人先的勇气。我习惯在开展工作前为自己制定一个详细的计划，大到整一年的目标，小到一个阶段的步骤。有了计划之后，才能有条不紊地开展工作。我始终相信机会是留给有准备的人，所以我坚持做到主动销售，而不是被动地等待商机。在日常的工作里，不论销售过程是顺利而是波折，我都会定期地总结经验，发现自己的优势和不足，力争在下一阶段得到补充和发展。
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短。重点做好以下几个方面的工作：
一方面自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途。搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为公司的再发展奠定人力资源基础。
二方面为确保完成全年销售任务，平时就要极搜集信息并及时汇总，力争在20xx年创造出更好的业绩。
20xx年取得的销售成绩，是对于我辛勤工作的极大肯定，这也将鞭策我在日后的工作中，更加勤勤恳恳、踏实严谨，创造新的销售亮点。
希望在新的一年里，我能通过不断的努力和拼搏，增长自己的销售空间，也为公司赢取更大的利益，以报答公司和公司领导的厚爱!
销售工作经验总结
时间如流水，不知不觉中，我进公司已快两个月了，苏宁作为全国电器销售巨头，在近两个月里，我无论在工作和生活中都有许多收获，在丰富了我工作经验的同时，也让我的生活更加精彩。
鉴于我这两个月以来的学习，对公司的企业文化、归章制度以及销售的整个销售流程有了更深入的了解，同时努力完全领导安排的工作，团结同事，把卖场的销售工作做到最好。
在工作上严格按照我司考勤制度上下班，在人流较大或节假日主动加班，上班期间认真华考本站′的企业精神。
以顾客满意为目标;用主人翁的意识真正做到“至真至诚，阳光服务”!
为共创美好的苏宁让我们一起携手共进吧!努力吧!
政策和企业文化，并结合实际加以贯彻执行，较好的协调各方面的关系，充分调动每一位工作伙伴的积极性，共同完成复杂的工作任务。
总结销售经验、提出建议、提高自己解决问题的能力。
在这两个月里，苏宁让我感受到了大家庭般的温暖。
同事们对我十分帮助，领导对我十分关心，使我在这个大家庭里不断的成长、进步。
随着时间的流逝，在今后的日子里我相信通过我自己不断的努力，会把我的思想水平和实际工作提升到一个更高的层次。
作为全国零售行业的先锋，我能成为其中一员感到十分荣幸。
总之为了使苏宁蒸蒸日上。
我们势必高喊：加油!第一!陪养并发扬：′执著拼博，永不言败′的企业精神。
以顾客满意为目标;用主人翁的意识真正做到“至真至诚，阳光服务”!
为共创美好的苏宁让我们一起携手共进吧!努力吧!
时光飞逝，转眼间牛年就快过去了，在工作这一年中，感受颇多，收获颇多。
从几乎没有工作经验的新手，到现在基本能独立地完成一项工作。
新环境、新领导、新同事、新岗位，对我来说是一个良好的发展机遇，也是一个很好的锻炼和提升自己各方面能力的机会。
“管理规范、运作有序、各司其职、兢兢业业、工作愉快”是我这一年来切身的感受。
在此，首先特别感谢领导和同事们给予我的大力支持、关心和帮助，使我能够很快地适应了公司的管理与运作程序，努力做好本职工作。
回顾一年的工作，主要总结汇报以下几个方面：
在劳动纪律方面，遵守厂纪厂规，遵守部门管理制度。
在思想方面，坚持一切从我做起，实事求是努力认真，以工作力求仔细为原则，积极主动做好本职工作。
在工作方面，我兢兢业业、克勤克己，一切以工作为重，服从领导安排，认真完成班长交给的每一项任务;虚心向同事们学习，注重与同事们的团结协作，与同事们相处融洽;工作认真主动，按时按质完成本职工作任务。
在自身方面，我认真积累工作经验，注重专业理论知识的完善，以期能使自己的水平不断提高。
我深知，在工作中员工态度的端正、工作的仔细和耐心是工作效率与质量的保证，员工工作环境的稳定及自身工作经验的精熟是工作不受损失的唯一法则，在以后的工作中，我将一如概往地坚持上述工作原则，尽我最大的努力把我的工作做得更好。
经过这一年的工作，我学到了很多东西，同时也明白了很多的道理，我相信这些对我以后的工作都将大有裨益。
尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。
对于一个工作仅有一年的人来说，缺乏工作经验是最大的缺点，在工作中未能全面的考虑各方面的因素，不能很圆滑的处理各方面的关系;以及创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，这都有待于在今后的工作中加以改进。
同志们：
今天，我们在此召开公司xx年度迎两节大干50天两节销售工作总结会议，我代表**百货公司作以报告。
经过前一段时间的工作和大干50天的拼搏，我们预计完成全年销售毛利平均计划的*%，实际完成了*%，有近50%的销售小组都已超额完成。
排名前三位的部门是：生鲜部完成了105%，食品部102.7%，百货部98.9%。
xx年两节销售额计划的完成，这样的业绩凝聚着全体干部员工的智慧和心血，在此，我谨代表**百货向大家表示衷心的感谢和崇高的敬礼!下面就简要总结一下xx年度两节销售的主要工作：
一、经营方面
(一)抓好营销策划工作, 求新求变。
由于**零售市场形势的变化，xx年我们**百货也在营销策划、促销活动上下了功夫，目的是抓住元旦、春节两大节日的销售，我们推出了一系列的促销活动：会员积分兑换奖品、抓奖、买赠、打折、特价、平安夜送平安果、幸运大转轮、大型文艺会演、春节送对联、送福字、送红包、元宵灯会一条街销售、情人节投许愿石羸现金卡、送玫瑰、装饰巧克力一条街等等，这些活动都为商场的聚集人气，扩大影响，促进销售，起到了一定的拉动作用。
因为我们在促销策划上面没有什么经验，但经过张经理和同事们的努力，我们的促销活动还是取得了一定的效果，我们相信我们的促销活动会越来越多，越来越好的。
良好的开端便是成功的一半。
节日旺季过后，把工作的重点从旺季保供应转移到淡季促销售上来。
坚持“有节借节，无节造节”，特别是做好“无节造节”的文章。
争取厂商支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资源的促销功能。
(二)抓好商品的结构调整、库存管理，争取厂商的政策支持，适应市场消费需求。
由于经济形势的变化，销售市场竞争格局的变化，今年的商品的结构、库存是很难把握的，随着两节销售旺季的到来，各部门经理始终把商品结构调整、组织适销对路商品，库存管理最优化作为一项重要工作来抓落实。
各部门经理主动对两节销售形势进行了分析，对商品的结构、库存进行了更加详细的分析，按照优胜劣汰的原则，抓好商品结构的调整、抓好库存管理。
生鲜部：部经理与各组组长开会交谈，研究要货方案，最终的要货量基本上是准确的。
为了吸引的顾客，部经理与供货商勤沟通，基本做到了进价最低、售价低于兴隆的进销策略。
另外还补充了不少新产品，例如糕点组的北京特产糕点、糯米糍;干果组的红泥花生，低价位的冰糖、葡萄干;香肠组的十元一只的沟帮子熏鸡、锦江香肠等等，都提高了销售。
2、食品部：根据今年的实际情况，调整了上货量，啤酒、中低档白酒、礼包系列按去年的75%;茅台、五粮液、剑南春等高档酒按去年的50%;食用油随进随买、调料饮料宁多毋少。
两节过后，看这个比例是正确的。
为丰富商品品种，提高竞争力，又新进了黄金酒、进口品客薯片、好友趣系列薯片，吊炉花生、600g南方黑芝麻糊、砂糖系列、婴儿颗粒面等等。
3、百货部：部经理与各个小组分析现有的库存情况，经营情况，准确要货，保证了节后库存商品，无大量积压、无断档现象。
根据民俗，中国人在春节有更换生活日用品的习惯，百货部将日用碗的种类达到了100多个品种，筷子达到了50多种，菜板规格40多种，不锈钢、塑料盆60多种，使销售得到平稳上升。
4、针纺部：与厂家沟通，争取了一些特价商品：床上用品组的“108”元特价双人被，销售了近300条，并带动了其它商品的销售。
5、鞋部：加强与各个联销商、供应商的协调，争取的优惠政策和促销资源。
例如童鞋组新组装了一套北京，改变了形象，增加了销量，平均完成计划的108.1%。
6、北京部：因原材料价格上升，商品价格偏高，购买力下降，整个北京行业都显得冷清，各厂家销售都较去年直线下降，部经理与营业员每天考查市场，共同分析、探讨。
童装组的天津童装成了主打商品，价格适中、适合运动。
又进了一种时尚的款式，使得童装销售非常乐观，完成了计划的91.3%。
7、钟文五金销售和去年同期相比平稳发展，五金组的彩灯品种多、数量大，销售好于往年。
二、管理方面
xx年底，公司开始加强商场管理，除了在购物环境、业务流程的改善上下功夫外，各个环节都能从有利于经营的角度、有利于顾客的角度出发，恪尽职守，协作配合，确保了公司运营秩序的正常稳定，也收到了一定的管理成效。
(一)环境改善。
公司各部门各司其职，积极整治营业环境内的不当之处。
在大家的共同努力下，公司购物环境得到了一定程度上的改善。
(二)提升服务。
完善服务、规范操作、树立形象，这是我们xx年底开始对员工的服务要求，在两节期间提高了日常巡查的效果。
应该说，目前一线员工的服务意识、责任心、主动性、服务规范执行率、都较以往
[page] 有了提升。
(三)后勤保障。
良好的销售还需要强大的后勤保障工作。
后勤的同志们在两节期间做了大量的工作，加班加点、不计较个人得失，正是因为有了这样的行为，我们的销售有了强有力的后勤保障。
节假日零款需求量大，财务科***提前准备了大量零款。
贵宾卡销量大，***面对r3card全新的流程，认真学习，完成了售卡任务。
财务部的所有员工，几乎天天加班，有时午餐、晚餐都没有时间吃。
2、两节期间进货量大，业务科的员工每天在北京前做票子，一坐就是一天。
3、我商场保安人员少、任务重，春节期间他们保证了财务室售卡的安全性，还帮助糖果等组做些力所能及的工作。
另外，消防安全是重中之重，他们对商场的消防设施、灭火器材、应急照明、疏散指示标志等每天都进行检查，发现问题，立即解决，充分保证了两节期间商场的安全。
4、后勤主任、保管员、美工、电工等都尽职尽责，全力做好后勤工作，为一线的销售奠定了坚实的基础。
(四)安全保障。
xx年公司的各项安全防范工作依然有序推进，尤其是完善了相关紧急情况下的快速处置办法，确保了公司两节期间无重大事故发生。
xx年12月24日、xx年1月24日的两天延长营业期间，由于思想重视、准备周密、措施到位，整体经营秩序稳定有序，令人满意。
三、精神文明建设方面
各位同仁，**百货向大家表示诚挚地谢意!北联百货的一切都凝聚着你们的智慧、汗水、才干和艰辛。
天道酬勤,是大家用勤奋、敬业、忠诚，铸造了北联百货的今天，用青春和激情续写着**百货的新篇章。
在这里我们发自内心地向大家表示深深地敬意和感谢，员工朋友们，辛苦了!感谢大家在众多公司中选择了**百货，感谢大家对**百货的认可和信赖，不管你来自何方，相聚就有缘，知遇就有恩。
大家的支持和信任是**百货前进的动力。
**百货感谢大家对公司的忠诚和敬业，在岗位上规范操作，用千万次的劳作提升服务质量，每天用千万次的重复动作创造卓越。
酷暑激发更大热情，严寒使你更加认真。
?**感谢大家强烈的责任感和爱店如家的工作态度，大家以公司为家，仁爱、细心。
任务面前不挠头，困难面前不低头，工作中不计个人得失，服务中永不服输，完善制度，把一次次成功的销售看成新的起点;拾金不昧、助人为乐，把爱传播，用行动传播着**精神;大家的举止言行都体现和宣传着**精神，个个是**的活广告，用行动为品牌增辉。
生鲜部的营业员是一支过硬的队伍，面对春节之前大批量来货，大家都互相帮助，**、**、***等男员工都一马当先地卸货，送货到库房，女员工**、***、***等都主动接货、看货，体现了精诚合作的团队精神。
2、食品部经营的商品决定了他们的劳动强度，而商场的男员工很少，装卸的任务很重，**、***、**、***这四位男同志就主动地把力气活承担过来，哪里需要就到哪里，从不讲条件要报酬。
特别要说的是饮料组，自从***接任组长后，饮料组焕然一新，**积极配合组长工作，春节期间，百事、可口大朔3000多件，45吨多，几乎都是候猛一人上的货架，劳动强度可想而知。
还有酒组的**，春节啤酒销量大，克服了缺少男员工的困难，销售完成情况非常好。
奶粉组、罐头组、补品组的全体人员商场哪里销售需要支援，哪里就有她们的身影。
3、百货部的***、***、***、**、**、等员工经常加班加点，一干就是一天。
售后服务是销售工作的延续，日常维修平时是通过货站往返，春节期间停运，为了解除顾客的.后顾之忧，**主动把商品拿到厂家维修，得到了顾客的好评。
***的爱人开出租车，曾多次不计报酬往返带返修商品。
**拾到一个手机后，给顾客的亲属打电话及时交还顾客;***拾到贵宾卡一张，内有余额二百多元，通过卡号，找到失主;***、**拾到女士包、钱夹交还失主。
4、服装部的***拣到皮包，内有现金6600多元，完璧归赵后顾客感激不尽;***拾到一个皮包，内有现金100多元、手机一部，也第一时间交还失主。
5、针纺部内衣组、袜子组、精品组、床上用品组的营业员都自行加班，毫无怨言。
6、鞋帽部的**积极主动做联销商的参谋，经常牺牲个人时间，上网查资料、选款式，在服务上也是非常耐心热情。
***捡到一条价值200多元的新裤子，主动寻找失主。
7、钟文五金部**、**、**主动到糖果组帮忙，而且认真负责。
**、**、**、***曾多次到顾客家为顾客安装调试，受到好评。
**、***积极为部经理提合理建议。
在我们**不计较个人得失、加班加点工作、主动支援别的部门工作的员工比比皆是。
**真诚地感谢大家为公司创造了巨大精神财富，积淀了浓厚地文化底蕴，为**的发展提供了智力支持和精神动力。
**永远不会忘记大家。
四、存在问题
(一)营销策划问题
我们**百
[page] 货在营销策划方面还刚刚起步，经验不足，在营销策划的可行性研究、策划活动的多样性、活动所造成的轰动程度、换位思考方面做的不够。
(二)商管方面问题
我们有的营业员在顾客看商品时，不主动上前介绍商品，而是在观察顾客是否会购买，顾客不询问价格，就不主动介绍商品。
2、两节期间，忙于销售，员工违纪现象时有发生
由于两节期间，大家都忙于销售了，员工纪律方面就疏于管理，站姿不标准、会客交谈时间过长、打手机、唠闲嗑、嚼口香糖现象都有发生。
两个月内出现违纪27人次，一级违纪24人、二级违纪2人、三级违纪1人。
3、执行规章制度的严格性、坚决性不够
商管工作需要持之以恒，商场的形象需要大家一点一滴的工作来保持的。
4、商场卫生工作还需加强
商场的卫生是我们商场的脸面，我们前一阶段加强了商场卫生的监管力度，取得了一定的效果，但最近卫生情况又有退步，希望大家提高这方面的意识，集体行动起来，让我们的**更干净、更漂亮。
(三)客服退货问题
客服退货应该提高效率，而且应该果断。
只要顾客的退货要求是合理的，就应该及时简单的予以退货。
我们现在的做法是，即使是我们的商品有残缺，符合退货的条件，我们的员工有时因为个人的得失，而不愿给顾客退货。
这样办事没有效率而且严重影响我们**百货的信誉和形象。
我们应该换位思考一下，如果你是那个顾客，你遇到这种情况，你会怎么想?
(四)员工业务培训，提高服务水平问题
一是要抓好新员工的上岗培训;二是要抓好在岗员工的培训。
当我们站在新的起点，面对新的目标，相信在座的各位都在思考：我该怎样带领我的团队努力去完成公司下达的各项任务。
那么，在此我向各位部门经理提几点要求：
一、以提升经济效益为中心开展各项工作。
应该说，今年的竞争非常激烈，今年的任务非常艰巨。
要实现目标，我们就必须将所有的精力都集中到经营上来。
我们要认真思考与经营有关的问题，不断出新思路、新举措，努力把经营搞上去;对经营中发生的问题要抓住重点，抓住关键，认真分析原因，找出症结所在，对症下药;对于销售动态要在第一时间掌握，对于销售数据要仔细分析，总结规律特点，积极改进工作。
二、培育和锻造一支素质高的干部、员工队伍。
我时常在想，**百货要保持长久领先，就一定要有一支素质高的队伍。
何谓素质高，我以为应该具有下列特点：敬业、踏实，有激情、肯吃苦，爱思考、能创新，懂经营、善管理。
当然，对于不同层面的员工，标准程度会有不同，但大的原则就是上面一些，希望各位能不断学习，努力充实自己，为公司贡献的力量。
三、确定高起点的对比企业，努力缩小差距。
俗话说，榜样的力量是无穷的。
对企业而言，就要确定一个明确的对标企业，不断跟踪、了解它的长处、它的动态，并经常自我对照，进而针对自身的薄弱环节和不足加以改进和修正。
今天，我们正式提出对比企业，那就是***。
希望大家能从经营、管理、营销、服务等多方面搜集和了解它们的信息，并结合自身的实际特点，加以学习借鉴，以提升公司整体的经营管理水平。
四、严于律己，做好表率。
各位都是公司的管理人员，肩负着全体员工的信任。
相信员工们也都用雪亮的眼睛看着我们，因此，我们一定要严格要求自己：要求员工做到的，我们首先要自己做到;禁止员工做的，我们自己决不能去做。
同样，各位多多少少手中都有一些权利，但切记不能，一定要做到清廉、正直、敬业、勤勉。
希望各位都能以饱满的工作热情、冲天的工作干劲和有效的工作方法做好本职工作。
同志们，xx年两节销售目标计划的完成固然可喜，但我们决不能沉湎其中，新一年的战鼓已经擂响，冲锋的号角也已吹起，就让我们抖擞精神，众志成城，用我们**人的智慧和勇敢去开创一片崭新的天地!
谢谢大家!
销售工作经验总结
20xx年新的一年，新的开端。拟对以下三方面的工作拟订计划：
1、继续回访徐州六县区酒水商，把年前限于时间关系没回访的三个县区：新沂市、丰县、沛县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
4、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况。
1、重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
2、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。
3、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。
4、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
5、范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。。
6、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划)进行全过程关注与跟踪。
7、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
8、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
9、做好公司人力资源规划工作，协助各部门做好部门人力资源规划。
1、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。
2、与王经理分工协作，打招商电话。
3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。
5、准备到铁通公司市北分局开通800(400)免费电话[号码800(400)xxxxxx]，年前已经交过订金300元(商客部曹xx经理代收)。
6、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。
销售经验总结
不知不觉实习期已经结束了，经过这次的实习让我收获很多，以下是我本次实习的实习报告。
一、毕业实习单位简介：和日电讯科技有限公司于1993年成立，主要从事程控交换机、综合布线、系统集成、监控数字系统、公共广播系统、代理销售、批发、安装调试、维护及工程设计的公司。
和日电讯科技有限公司技术力量雄厚，各技术精英不仅注重自身技术水平的提高，相互间更能取长补短，这是和日电讯能够迅速发展的重要原因，近年来公司不断拓展新业务，除已有的通讯业务外，现已开展综合布线、移动网络优化等业务和工程目。
经过十几年的艰苦创业，和日电讯公司先后取得了日本nec、日本松下、德国西门子等电讯产品的代理权，并以完善的设计方案、精湛的施工技术，成功的为全国上千家企事业单位提供了先进的通讯设施，取得了骄人的业绩，得到社会各界的一致好评，迅速成为中国地区最优秀的电讯服务公司之一。
今日的和日电讯科技有限公司有200余名员工在市场开拓、产品销售、方案设计、工程施工、售后服务等多方面为客户提供着专业服务，以集体的智慧努力为客户做到最好。
经过10多年的努力，和日电讯科技有限公司已在深圳、重庆、成都、海南、新疆、云南和广西南宁等地设立了分支机构，向网络式经营迈出了可喜的一步。
我所在部门为代理销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总代理。
主要代理业务是17909电话ip业务和小灵通业务。
广西电信17909业务营销中心是和日电讯科技有限公司在广西南宁市设立的一个分支机构，是一个以无形通讯产品为销售主体的营销网点。
广西电信与和日电讯科技有限公司联合推广，业务代表上门授理，在打国际长途的时候就可以直接拨17909+国家代码+城市代码+对方电话号码，按拨号键完成呼叫。
二、实习时间：20xx年8月6日——20xx年11月7日
三、实习的主要内容：我所在部门为代理销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总代理。
主要代理业务是17909电话ip业务和小灵通业务。
我的工作就是对电信17909电话ip业务和小灵通业务的宣传和销售。
具体工作业务流程为：寻找潜在客户，维护好老客户，同时开发新市场，通过多次宣传和介绍，说服客户接受并使用我们的通讯产品或开通我们的ip电话业务。
南宁琅东是个好地方，也是我们的一个主要的业务区域。
哪里的单位、公司写字楼都很多，需求者当然也就多了，同时这也是我喜欢跑的地方，每次来都有不少的收获。
我们的业务在南宁已经做了两年多了，总体业绩还是良好的。
目前，公司还是在不断地开发新市场，寻找新客户。
今年3月1日我和几个同事就被派到了贵港市出差作业，这是我工作以来第一次出差，当时是既兴奋又有点底气不足的感觉。
毕竟是第一次到一个陌生地方跑业务，可能有点不习惯吧，不过想着还有4个老同事一起，也就觉得没什么可顾虑的了。
贵港这个地方的人好说话，不排外，怪不得听同事说这是个好市场，当时就感觉到很幸运，发誓一定要好好工作，多赚点钱。
我们到贵港就制定了作业方案，先从这里有影响力的政府单位开始“下手”，再向各个公司、写字楼发起“进攻”，最后是各大市场和学校医院。
一条条的渠道宣传下来，效果果然明显。
果然，出差的第一天就跑出了业绩，而且接下来几天都能跑出好业绩。
这里也有我们的老客户，不过我们是以开发新客户为主。
到9月11日，出差贵港结束，当天返回南宁。
我是在20xx年8月6日进入了和日电讯科技有限公司销售部实习工作的。
刚进公司的前两天是实习阶段，公司安排了一位师傅带我工作实习两天。
因为我们业务员的工作比较简单，所以，两天时间的学习我就基本了解了我们公司、公司产品、工作业务流程和作业方法。
作为公司的业务员，当然，我的工作就是到处跑业务了。
第一个星期还是跟着师傅跑，感觉很轻松，后来自己跑了，感觉压力来了。
我们的工作从销售性质上，可以说是直销，可以在几分钟之内完成一笔交易。
不过我还清楚地记得我的第一笔交易花了我一个多钟头的时间。
师傅和我说，做直销业务，刚开始不要急于成交，关键是带着自信去多见客户，提高作业能力，拒绝是很正常的，多见一个客户就多一个成交机会。
为了开发新市场，公司最近都派人往外跑。
这我也喜欢，总感觉出差除了作业还可以锻炼自己在新市场工作的能力。
9月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像贵港那样好做，在这里完成一笔交易花的时间远比在贵港多地多。
不过柳州可是个大市场，我们6个人在这里做了3个星期，虽然业绩一般，但市场潜力很大。
在柳州出差的日子里，我第一次带上了徒弟，老总说我工作不错，就给个新人我带了，感觉很有成就感。
毕竟得到了领导的肯定。
销售是一件很幸福很有成就感的事。
销售可以说是和客户博弈，和客户的拒绝态度做斗争并转化成客户接受态度，发掘，欣赏客户优秀品质并自我内化的过程。
我现在越来越觉得和人打交道是一门很深的学问。
以下是我这四个月来一些零散的销售感悟。
1.主动递上名片。
在初识客户的时候，积极主动的双手递上自己的名片并礼貌的得到对方的名片。
让客户最短时间知道自己信息的途径就是名片，远比一字一句自我介绍来的迅速。
永远不要吝啬自己的名片，就算是一万张名片，哪怕是万分之一的概率成了自己的客户所带来的价值就远超过一万张名片所花费的成本了。
2.缩小让价尺度。
谈价是业务中至关重要的一个环节，尤其是销售尿素，尿素本身就是微利产品，关键靠走量，所以对于我们业务员谈价的时候，随意就让价5块10块实在是显得太过“大方”，相反我们更应抱着分角比争的心态，缩小让价的尺度，多耐心地和客户周旋，多解释，就算最终让价也应争取让价在一块，两块，三块的尺度，而不是客户忽悠几下折腾几下，五块钱就没了。
让一块钱看似无所谓，但是对于年产四十万吨的公司来说，一吨让掉一块钱就等于一年给公司让掉了四十万，作为一个公司的销售人员，必须抱有在自己职责范围以内尽量维护公司最大利益的心态。
3.在酒桌上要会喝酒。
当然这儿说的会喝酒并不是单纯的指能喝掉一斤两斤而是会在适当的时候喝适当的酒，也许很多话在平常客户交往中并不会说的太方便太自然但是在酒桌上却能交谈的很深入，陪客户应酬最终是为了能更深入准确的了解对方的需求和期望，发觉客户的需求点和客户想听想了解的方面才是重点，而酒只是充当了一个媒介，搭建了一个沟通的桥梁。
4.我们的卖点和定位。
从整个集团，我们具备规模生产的成本优势，先进的技术优势，我们采用先进的dcs控制系统实现了全自动生产，拥有煤棒，变压吸附两项专利技术，以及品牌优势，“宜化”牌尿素为中国名牌产品，“宜化”牌商标(尿素)为中国驰名商标。
通过在市场的考察我发现，
我们景化的尿素在市场上存放一年依然能够不结块，相比之下东光的尿素几个月就结块了，从此之中我就感觉到我们的尿素质量确实是很好，很自信。
除了质量，品牌优势以外，我觉得我们的特色卖点就在于我们拥有很好的信誉。
跟客户谈好的价格就算是第二天市场涨了很多也依旧会按既定的价格发货，当然我们的信誉也是建立在一定的条件下的，并不是完全绝对的，不然狭隘的偏执于“诚信”只会让客户觉得我们是傻子了，即我们尽量不签太大的单，这样的话就能够保证签的单子在几天内就能够发完货，这样的话就算市场价格上涨我们的价格在几天内就依然会是在正常价内波动。
对于我们的定位，对于年产能100万吨的华鲁恒升，180万吨的鲁西化工，我们的40万吨的规模确实不能算大，但是在河北，山东几十家的尿素生产企业里面，我们也是不小的。
对于在这存在了40多年的华鲁恒升和鲁西化工，说要超过它们暂时难度还是很大的，而且对于农民伯伯，他们用了几十年他们的化肥，如果这两个公司的产品形象质量都很好长时间下来就容易在农民心中根深蒂固，形成一种用肥习惯，就如买包就会想到gucci，lv，抽烟就会想到中华，黄鹤楼一样，所以他们在这儿40年所积攒的人们对他们的认可和信赖，是我们短时间内难以去达到的高度。
但是就算如此，我们也不是无路可走，那就是我们依然可以在残酷激烈的市场竞争环境中走出我们自己的特色。
他们生产50公斤的，我们就可以生产50公斤的，40公斤的，甚至还有吨包的，相比50公斤的，40公斤的和吨包的农户或者工业用户的反应还更好，利润空间还更大。
也许无论从地理环境还是投资环境来说，我们所处的位置和环境都显得比较尴尬，但是现在无论是公司还是我们个人，我越来越坚信我们是那个贫瘠沙漠中的野生植物，我们不仅要把无路可走走出一条路来，而且还要走出一条康庄大道来。
5.客户关系。
处理好客户关系那就显得是至关重要了。
客户不仅是我们的客户，也是我们的朋友，这两种角色又不可绝对，孤立。
完全地只是当做客户，也许在短期的一笔业务中并不会有多大影响，但是如果想成为长期的固定的合作伙伴，完全只当做客户那是不可能做到的。
当然完全的把客户当做朋友也是不正确的，这样的话容易在业务上太注重于私人感情而损失了公司利益。
我们以客户为本。
就要敢于说“不”，我们以客户为本，要做到既要与他们交朋友，又不能放弃工作原则，一味的退让并不是一个好企业好业务员的实力体现，在原则问题上绝不妥协反倒能赢得他人的尊重。
市场与市场的竞争，也是感情与感情的竞争，物与物的交换，物与钱的交换只算是生意上最低层的交换，心与心的交流才能使双方活的最大的双赢。
心与心的交换实质也是思想与思想的交换，文化与文化的交换，感情与感情的交换。
面对这些朋友型的客户，更要坚守自己的工作原则，在原则问题上一定得非清楚大是大非，更要懂得拒绝，既是朋友也是对手，一味的为了“友情”而伤害公司利益，也许朋友表面上会感谢你，会觉得够“义气”让他多赚了点，但是从内心他也会瞧不起你，觉得你还差水平，在你们的博弈中你已经输了，因为输了你们的友情也就会大打折扣，棋逢对手，就因为你和他在同一个档次中，他才会看得起你，和你博弈，这样你们在商场中的友情才会逐渐变成真正的友情。
这几个月来，跟着领导和老师傅们接触到了不少的客户，大到其他公司的总经理，小到田间地头的农民伯伯，各种形形色色的人，现在想来，其实每个人身上，都会有很多值得自己去学习的品质。
金桥公司的副总苏劲钢，虽然体态健硕，霸气外露，但是也会偶尔幽默搞笑一下，他就是一个营销高手，一般人搞不定他，他的策略也很让人欣赏，首先他会软硬兼施，软磨硬泡，如果这样还不行他就给你各种帮忙，如果有需要帮忙的他一定会东奔西跑为之解忧让人欲罢不能。
6.学会说话。
说话要言简意赅，对于突发的事件，要冷静沉着，随机应变，灵敏果敢，说话抓住重点，切中要害。
有一次，苏劲钢苏总的一批货，司机在没有交出门证给我们保卫处的情况下私自驾
车带货驶离，后被我们保卫处以擅自冲岗扣留，当时苏总和我的销售总经理王总在石家庄见面，苏总吹胡子瞪眼睛的发了一通脾气，说我们不尊重他，还擅自扣留了他的司机和货，甚至要找人报复我们保卫的'工作人员。
当时王总说的几句话让我很是佩服很受启发。
第一句：“首先，苏总，你是有素质的人，哪闷能吹胡子瞪眼睛发飙列，太失你总经理的风度了。”
第二句：“我只听你的一面之词，我可以说我们销售的没有一点点的错。”
第三句：“扣留是因为司机不交出门证给保卫的，是冲岗严重违反了我们公司的纪律，保卫的也没错。”
苏总立马辩解道：“那是因为你们保卫当时没人司机不知道该交给谁就自己开出去了并不是有意的。”
王总机智的反驳道：“你说保卫没人，没人走路的保卫怎么可能赶上开车的司机?”苏总立刻没了脾气无言以对了。
从这件事，我对王总的机智灵敏从心底里肃然起敬。
7.关于感动。
应该如何恰如其分的制造感动呢?关于感动，我觉得发自真心的让人感动才是最真实真打动人最能让人接受的。
如果不是发自内心，只做表面的形式上的可能会让对方觉得虚伪，吃亏不讨好还不如不做。
所以我们应该从内心去尊重我们的客户我们的朋友，让他们感受到我们是真心为他们着想，他们就会觉得感动。
而且感动也要找准恰当的时机，在别人需要帮助，为难的时候大方真诚的给予别人以帮助，比在别人不需要帮助的时候去主动献殷勤效果要好的多，就如在别人饥饿的不行的时候赠与别人一个饼效果要比别人根本不缺钱的时候送人一万块钱效果要好得多。
上个月北京的一个客户给我们送汇票，从北京坐动车到德州，然后打车50公里到我们公司，王总就跟他说并批评我们业务员说我们服务意识不到位，我们应该开车去德州接他的，客户连说不用这么麻烦，也不是很远打个车才50块钱，王总则跟他说就是因为这么近我们更应该去接他，而且带着一百多万的汇票打车路上也不安全，我们应该有为客户着想的服务意识。
听到这话客户很感动，我也很感动，真有了能遇上这么一个好领导真是我的幸运的感慨。
前天也是，山东凯威化工有限公司总经理亲自前来和我们商谈业务，虽然之前断断续续做过几次业务，但是一直没能持续的做起来，而该公司如今因为客观条件有了和我们公司合作的必然需求，我们本身是处在相对主动的位置，但是王总却告诉我们，别人越是必然需求和我们合作，我们更应该表现出真诚和尊重而千万不能摆起架子来，所以我们驱车去高速入口迎接他们。
8.对自己的忠告。
我现在越来越觉得其实做业务跟做人一样，套用一句广告词那就是“商道即人道”。
你为人如何，便决定了你做事如何。
一，从内心要喜欢这个工作。
现在可以很自豪的说我喜欢我的工作，因为这个工作能让我学习和收获很多的学问，每接触一个人，无论富裕还是贫穷，无论是显赫还是平凡，他们都有很多很多的品质值得我去发掘，感悟和欣赏，每一个都不一样;而且这份工作让我觉得有前途有希望能够让我实现我自己的价值和追求。
二，心正，秉承忠义，仁德的品德。
对企业忠诚，维护公司利益;对朋友义气，有福同享有难同当;对弱者同情，惟贤惟德仁服于人。
三，务实，敢于承担责任。
不能碰到好事就争，坏事就推。
“人”只有在身上加上一副担子“一”才能够长“大”,而这个担子就是责任。
四，心态平和，脚踏实地，戒骄戒躁。
大学毕业今后的这四五年，重要的不是做了什么，重要的是在工作中养成了怎么样的良好的工作习惯。
这个良好的工作习惯，指的是：认真，踏实的工作作风，以及是否学会了如何用最快的时间接受新的事物，发现新事物的内在规律，比别人更短时间内掌握这些规律并且处理好它们。
具备了以上的要素，才能成长为一个被人信任的工作的人。
脚踏实地实事求是，说话要让人喜欢，做事要让人感动，脚踏实地做事，踏踏实实做人，我相信我的努力不怕别人看不到，也别怕自己吃亏，要敢于吃苦，别计较太多，别抱怨太多，个人的计较和抱怨，别人同样看得到，个人的优点，也许一天两天，别人看不出来感受不到，但是路遥知马力，积得跬步积得小流，只要我们坚持，永远都不放弃最初的执着，三思方举步，百折不回头，身边的人一定能感受得到，这个过程也是积累机会的过程，也是我最需要历练的地方。
工作需要一个聪明人，工作其实更需要一个踏实的人。
在聪明和踏实之间，我更愿意选择后者。
五，我给宜化带来了什么，宜化给我带来了什么。
至今我还清晰的记得在和王总喝酒之后的一次交谈，他略带醉意地对我说：“我做的是良心职业，对于没怎么读过书的我，宜化给我这么高的工资我已经很满足了。
我现在能做的就是在我的职责范围之内给予你们尽量宽松的工作环境，也许我们目前条件相比之下是差了点，但是我会尽力提高每一个人的工资，创造一个和谐融洽团结的工作氛围让你们每个人都工作得舒心，犯错误不要紧，我是领导犯错误有我给你们顶着。
宜化给我这么好的待遇，宜化对得起我，我拿得每一分钱，我也对得起宜化。”如果说之前很多事他给我的是心里的敬佩，那么那一刻他忠厚义气伟岸的品格给我的则是心灵的震撼。
现在写下这些文字的时候，我还为自己能遇上如此忠义的领导而庆幸不已。
来景化的这四个月，认识了很多很多形形色色的人，有其他公司的高管，也有田间地头的农民，有家财万贯的企业老板，也有辛苦工作的普通工人，有交警，路政，政府的各种官员，也有派出所，质监局的各种领导。
其实他们何尝不是我的客户呢?陈部长，王总，甚至集团领导，他们何尝不是我的客户呢?“昨夜西风凋碧树，独上高楼望尽天涯路。”,“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”,“ 众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”这是王国维表现人生悬思，苦索，顿悟的三重境界，我想我还得披星戴月只争朝夕。
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。
天下皆我客，天下无我客。
房产销售经验总结
做好房产销售工作，要能吃苦耐劳，认真务实，服从管理，听从安排，适应能力强，有团队协作精神，富有责任心自觉性强。下面是本站小编整理房产销售经验总结的范文，欢迎阅读!
不知不觉就又半年过去了，这半年我做了很多事，当然我也加入了清风集团，成为了一名置业顾问。说到成都清凤集团,公司以房地产开发为龙头，融房地产开发、建筑施工、物业管理、园林绿化为一体的综合性房地产集团公司，是我们公认的金堂自主有信誉的房地产开发商，实力非常雄厚，所以我很荣幸自己能加入我们销售--代表集团形象直接面对客户的这样一个团队。
很多成功的前辈都说，销售这个行业是最锻炼人的工作，因为自己的年轻和经验不足，所以更需要锻炼自己!今天我的年终总结是对上半年来的工作学习进行回顾和分析，从中找出经验和教训，引出规律性认识，以指导今后工作和实践活动的这样一个总结。
上半年来我们的销售成绩是有目共睹的，完成的非常棒，这些归功于我们的前辈。那我呢?其实我踏入这个行业算是比较晚的，没有什么明显的成绩出来，就算这样我对自己以及公司的前途和前景还是非常看好，可以说在如今房产销售较为低弥的市场中我们的公司在整个金堂的房地产开发中算是佼佼者!了，所以相对来说，作为销售人员选对这样一个展现自己的工作平台也是很重要的，当然我选对了!
在这段时间与客户的交流中我是深深的体会到房产的重要性，为顾客选对一套属于自己的家是我们作为置业顾问应尽的责任，做自己的工作不仅要对自己的工资负责，更要对自己的顾客负责。可以这样说，房产是销售中最慎重的买卖，不仅是买卖，更是对自己的一生拼搏的总结、一辈子奋斗的开始，而这些，就是我们置业顾问的天职。
其实像我们谈客户是具有很大的竞争力的，虽然我们的房子质量好，绿化好，位置好，环境好，服务好，但是作为顾客来讲究是该多比较多对比之后再来决定的，所以这个时候我们的工作能力就表现出来了，如何让让顾客买我们集团的房子呢?当然是让我们的顾客了解我们房子的优势，价格、位置、环境、档次都成了考虑的因素，需要我们去协调、去综合。一般来说销售工作中往往会存在以下的失误和问题：
1、主观认识不足，谈客户时思路不够清晰;。
2、自身没有足够的意志，对自己的销售欲望不够坚定;。
3、计划制订得不合理，脱离客观实际，盲目寻找客户，有时候会错过很多准客户。
4、对房子的讲解不到位，谈客户执行的过程不到位。
5、对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。
6、来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。
以上都是作为我们在工作中所要不断改进的部分，所以对于消费者的心理、顾客的需求等等都需要我再揣摩再学习以最好做到从容面对。
总结不仅要回顾过去，还要展望未来。对当前的形势现状与未来的发展我们还要进行客观深入的分析：
1、外界宏观与微观环境分析：行业发展现状与发展、竞争对手现状与动向预测、区域市场现状与发展、渠道组织与关系现状、消费者的满意度和忠诚度总体评价。
2、内部环境分析。企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。
3、自身现状分析。自身的目标与定位、工作思路和理念、个人素质方面的优势与差距。通过对现状与未来的客观分析，能够更加清楚所面临的困难和机遇。从而对困难有清醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项准备。
没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰辛努力。认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。
成绩固然要全面总结，对于未来的展望更是要提升。在下半的工作中我还要加倍的努力，拜访更多的客户，更大程度的了解我们集团的一体化服务，并且制定适合自己的任务标的，同时改善自己的销售成绩，要做到：
2、新一年度工作的具体目标：销量目标学习目标;。
3、完成计划的具体方法，与客户关系亲密程度加强、及时反映顾客的新资讯。
做到以上观念上的宏观展望规划使我们成功的必经之路，销售行业正在不断壮大，不能让自己落伍，更不能让自己淘汰，所以我把下半年当做一个新开始，努力做成功，完成目标，让自己成为最伟大的推销员!
光阴似箭，岁月如梭，转眼间已接近年底，蓦然回首己入司已大半年，在这大半年的时间中我通过不懈的学习，和努力的工作，得到了有形与无形的成长进步。
今临近年终，思之过去，放眼未来，为了更好的开展新的工作的任务，明确自己新的目标，理清思路，特对自己这大半年以来的工作进行全方面的剖析，使自己能够更加的认识自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司赋予的各项销售工作!一，工作中的感想和回顾自四月份满怀激情与梦想入司以来一直伴随着公司一起成长至今，随公司南征北站，从从化转战中山，公司也从壬丰大厦到创展中心，从之前的三个项目部到现在五个项目部，队伍不断的在壮大，团队实力和战斗力也不断在增强，公司规模也不断在扩大，可以说是非常不平凡的一年，同时也是辛亥革命100周年，中国共产党建党90周年，恰逢又是国家“”规划正式实施年，今年也是我国房地产市场有史以来最不平凡的一年，是房地产的政策年。
政策越来越紧，各种手段层出不穷，经历史上最严厉的一年，面对国家政策的不断干预，对我们房地产销售工作带来了巨大的影响，不断的挑战我们的生存极限，我们的生存空间显得越来越渺小，身边的同事被政策打压而被迫不断离职，而我觉得越是在这艰难的市场环境下，越能锻炼自身的业务能力和素质，也是体现自身价值的时候。
逆境能给予我们宝贵的磨练机会，只有经得起考验的人才能算是真正的强者，自古以来的伟人大多是抱着不屈不挠的精神，坚韧不拔的意志,从逆境中挣扎奋斗中过来的。
鉴于此，我由衷的感谢公司给予我这次工作及锻炼的机会，我也很荣幸的成为华南旅游地产网的一员。同时也感谢公司在逆境时不抛弃，不放弃我们，毕竟我已经很久没出业绩了，再次感谢公司对我们的栽培和帮助及鼓励和支持!
自入公司以来从一个对房地产一无所知的门外汉，到现在从一个专业的投资置业顾问的不断迈进，在这大半年的时间里收获颇多，同时对公司的发展性质及房地产市场及工作模式及战略政策也有一定的见解，做为房地产一线销售员及销售主管的我深知自己责任的重大。因为我代表着公司窗口，自己的言行举止都代表着公司的形象，不仅要做好本职工作而且还要带好自己的销售团队，促使我必须提高自己的素质，加强自己的专业知识和专业技能，只有以身作则才能服众。
平时还要保持一颗良好的心态，良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质。特别是在派单上，碰到的是行行色色的人和物，能控制自己的情绪以一颗平稳的心态坦然去面对。
二，工作中好的方面。
1.思想上积极进步，不断进取，热爱销售行业尤其是房地产销售行业，因为只有干一行，爱一行，才能通一行，精一行，平时能够保持一颗积极向上的心态，立足本职，安心工作!
2.工作上乐观自信能吃苦耐劳，认真务实，服从管理，听从安排，适应能力强，有团队协作精神，富有责任心自觉性强，领导在与不在都是一个样，能自觉的完成好手头上的工作!并能遵守公司的各项。
规章制度。
3.心态上能都端正自己的态度，毕竟销售也是服务行业，正所谓“一流的置业顾问卖的不是产品而是服务”平时能够保持一颗积极向上的心态，以及良好的从业服务意识，能制动调节自己的情绪!
4.生活中与同事们相处友善，为人诚恳并善于助人!
三，工作中存在不足：
1.工作中不善于不。
自我反思自我检查剖析问题根源查找客户未成交原因以至于数月都没有销售业绩当然这包括外在和内在因素外在体现的房地产市场的不景气内在体现的个人身上我想个人因素才是主要的因素吧!
2.思想上有时不够端正，不能及时纠正自己的航向，意志不坚定，自控能力差。总认为这是由于市场环境引取应理所当然，自己比别人比起已经够努力了!
3.工作中没有一个明确的目标和详细的。
工作计划。
做为一名销售员如果没有目标，会导致销售工作放任自由，无紧迫感和压力，自会导致工作效率低，工作时间得不到合理安排。
4.派单时自诩“注质不注量”导致客户量抓的少，平时约客时跟进不及时及客户资源管理混让，导致出团量少，从而影响成交!
5.平时和客户沟通不够深入，未能把项目知识及楼盘卖点清晰的传递给客户，及及时的满足客户的需求，不能及时的发现客户对对项目的优势，劣势的看法及了解到什么程度。
6.平时在工作中发展的问题未能及时的请教领导及同事!
7.谈客能力还有待提高及增强，逼定存在优柔寡断!
四：下步工作中需要得到的改进及帮助。
1.完善的工作计划及个人目标，并严格落实及执行!
2.对客户间的交流并学习新的知识，掌握新的方法!
3.单注重质与量的双管齐下，约客跟进几时及做好客户分类!
4.用平时工作休息时间阅读房地产相关书籍，及其它相关销售知识，提高自己素质!
5.日常工作中发现问题及时反映，并及时得以有效解决!
6.正思想，保持一颗积极上进心，以良好的精神面貌和积极的心态投入到下步工作中!
7.习掌握团队建设方面知识，充分调动组员的积极性，创造性，上进心，进取心，打造一支王牌销售队伍，并不断强化和完善自身的各项能力!
8.望公司加强相关专业培训，使我们的综合能力和素质得到全面提高!
9.希望在工作中好的方面给予保持，不足之处在下不工作加予克服及改进!以上是我入司以来的。
工作总结。
不足之处恳请批评指正从而更好的成长进步!
最后祝公司在新的一年里业绩蒸蒸日上辉煌腾达，领导和同事们身体健康，工作顺利!
xx年的上半年已经过去，新的挑战又在眼前。在上半年里，有压力也有挑战。年初的时候，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信青岛地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。
在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：
(一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。
(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。
(三)推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。
(四)保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。
(五)确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。
(六)团结、协作，好的团队所必需的。
自己也还存在一些需要改进之处：
一、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。
二、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。
所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
现今我已来工作半年多了，在上半年的工作中，本人的销售套数为69套，总销额为6千万。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知识和对青岛各个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。
在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。
销售经验总结分析
现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。
今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。
最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么搞定客户也很轻松。
就本人多年一线的销售经历和目前做咨询服务这么多家企业的感受来讲，我认为搞定客户可以通过以下六招：
第一招：专业取信客户
谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。
给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。
在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：
1、拜访前的调研。
在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。
比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。
2、拜访客户前的准备。
凡事预则立，不预则废。
要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。
(1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。
包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;
面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。
(3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。
因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。
3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。
当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。
专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。
第二招：利益打动客户
有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。
那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的'最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。
另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。
一、 成功销售是个系统的过程
很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。
有经验的人士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。
所以注重销售工作的“系统性”越发重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。
二、 有效的筛选目标客户
销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言：“到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。
所以一定要找准目标客户。
下面是本人的一些常用方式：
一)、 定向广告
数据库：向目标顾客群定向发送广告;
e-mail或者短信，吸引客户关注;
行业信息：政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户发布的消息等等。
国际国内的交易会，如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等;
二)、 网络群体
通过行业论坛/qq群认识朋友;
三)、 业内人士互换
结识像和自己同行业的销售人员，尽力的去与他们互换手里的客户资源，这样可以互通有无。
四)、 好友介绍
这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。
但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。
所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。
详细的判断和筛选详见最后一部分。
三、 有效的找准你要找的人
拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。
因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。
如何找到关键人呢，经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司尤其如此。
所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。
若不能，这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”;
若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急，没听清……”，如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。
这样比较有技巧性。
一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”，因为一旦前台追问你会很难堪。
如何判断这个人就是你要找的关键人?有决定权，有归口事务管辖权。
如何判断呢?一般建议直接问，当然要有技巧性。
比如可以这么问：“这事是您定呢还是会有其他人参与?”这样他们会直接告诉你了。
四、 有效的利用电话联络
要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。
一、细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞;
二、确定要找的对口人;
三、形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术，将之烂熟于心。
比如：如果前台小姐挡路怎么办?如果客户说没时间、不感兴趣怎么办?你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。
(2)要向客户提出面谈请求;
五、注意选择合适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情况而定。
一般不选择在饭前和刚上班的时间点。
此外，最好自己能说出见面的选择时间，这种方式可以避免模糊的信息。
比如，约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊?”而应该说：“您看这周二或周四哪天您方便?”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。
五、 拜访前的准备工作
再者准备好自己的卡片，公司资料;
最后，把必要的销售文件工具准备齐全，销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。
此外，设计好拜访的说辞，拜访前明确搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?仅仅是初步熟悉还是公司基础信息的推介?还是从客户了解到其预算、相关公司内部人员的设置?等等。
最好能在笔记本上写下谈话重点(大纲)，并牢牢记住。
六、 面谈时如何与客户有效沟通
个人认为，现代商务活动的复杂多变，有效商务沟通——是现代商人能否成功的关键因素。
但如何与客户有效沟通是一个长久以来困惑销售人员的问题。
然而沟通已是一门学问，人家“学院派”早已将销售沟通纳入现代应用科学——“商务沟通”中了。
这并不难以理解，掌握了与客户沟通的技巧，也就掌握了成交的关键。
因此从某种意义我们可以说，销售人员唯一的工作就是与客户保持最有效的沟通。
一)、 学会倾听：初次见到客户时，一般不能迫不及待地向客户灌输产品情况。
这样的话客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。
所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众;
让客户出任一名导师和讲演者的角色。
一般不要与客户争辩。
二)、 立即引起他的注意：
1、别出心裁的影像视频名片;
2、请教客户的意见;
3、迅速提出客户能获得哪些重大利益;
4、告诉潜在客户一些有用的信息;
5、提出能协助解决潜在客户面临的问题。
三)、 立即获得他的好感：1、简练、直观的表达;
2、肢体语言;
3、微笑;
4、问候;
5、注意客户的情绪(察言观色);
6、记住客户的名字和称谓;
7、让您的客户有优越感。
七、 选择有力的销售工具
销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的错失销售机会。
那么，如何赢得客户，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。
而沟通则必须借助一些工具。
很多新进业务员，在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。
若要轻松解释公司情况，您可以选择“企业影像名片”。
例如，中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。
所谓“企业影像名片”，就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。
在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉，以达到有效沟通的目的，为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。
八、 科学的管理你的客户
如何估计与客户做成生意的可能性?首先我们需要分析客户的基本情况。
事实上，针对已开发的客户，在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判，制作专门的评判表格，各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细，不仅如此，还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。
基于客户综合情况的分析，一般按abc三类进行划分。
a级，最近可能达成交易的目的;
b级，不久的将来可能达成交易目的;
c级，可能性不大的客户。
也许此刻没有合作机会，但建议与客户保持联络，因为以后说不定哪天你们就有合作的可能了。
然后我们每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息。
与客户保持长久的联络。
当你的a类客户越来越多到时候，你的成功将轻而易举。
销售成功经验总结
如果说学习，对于有一定文化水平的人来讲，这并不困难，难的是学以致用，经常会发现，有些直销人员在会场，参加培训的时候，摩拳擦掌、跃跃欲试，但是在实践中，还没说两句就被打回原形。
如果说抗压能力，这个问题也不大，可以从兼职开始做起，这样就不能让心慌意乱。
如果说口才和能力，口才可以联系，能力也可以在锻炼中得到提升，在直销中，其实也并非需要多高的口才和能力，更多的是需要真诚和谦虚以及坚持，在与人沟通中，要将真诚放在首位。
那么，究竟什么才是最重要的呢?答案其实很简单，就是持续地开发陌生人，并且在这过程中，不断总结经验。
一些公司中，大师级别的任务，都是在不断地开发陌生的人群，开发陌生的市场。
直销人员在向顾客推销的时候，很多都会带着防备的心里，根据有经验的直销前辈讲，世界上有95%的人不喜欢推销。
但是，事实上，国内外很多的一流企业家，都是从一个推销员做起的，就好比李嘉诚、张朝阳等。
推销是整个世界所需要的，如果一个事物很好，但是我们不去推销和宣传，那么，大家就很在短期内直销，等到遇到时，就会遗憾终身了。
简言之，直销是自己跟自己赛跑，做不好，怪自己;
传统行业是和很多人赛跑，做不好，怪自己是同时也要也怨别人，因为在直销的世界里，只要你付出行动了，你就能成功!
一、 成功销售是个系统的过程
很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。
有经验的人士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。
所以注重销售工作的“系统性”越发重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。
二、 有效的筛选目标客户
销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言：“到有鱼的地方去钓鱼。
”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。
所以一定要找准目标客户。
下面是本人的一些常用方式：
一)、 定向广告
数据库：向目标顾客群定向发送广告;
e-mail或者短信，吸引客户关注;
行业信息：政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户发布的消息等等。
国际国内的交易会，如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等;
二)、 网络群体
通过行业论坛/qq群认识朋友;
三)、 业内人士互换
结识像和自己同行业的销售人员，尽力的去与他们互换手里的客户资源，这样可以互通有无。
四)、 好友介绍
这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。
但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。
所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。
详细的判断和筛选详见最后一部分。
三、 有效的找准你要找的人
拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。
因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。
如何找到关键人呢，经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司尤其如此。
所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。
若不能，这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”;
若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急，没听清……”，如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。
这样比较有技巧性。
一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”，因为一旦前台追问你会很难堪。
如何判断这个人就是你要找的关键人?有决定权，有归口事务管辖权。
如何判断呢?一般建议直接问，当然要有技巧性。
比如可以这么问：“这事是您定呢还是会有其他人参与?”这样他们会直接告诉你了。
四、 有效的利用电话联络
要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。
一、细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞;
二、确定要找的对口人;
三、形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术，将之烂熟于心。
比如：如果前台小姐挡路怎么办?如果客户说没时间、不感兴趣怎么办?你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。
(2)要向客户提出面谈请求;
五、注意选择合适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情况而定。
一般不选择在饭前和刚上班的时间点。
此外，最好自己能说出见面的选择时间，这种方式可以避免模糊的信息。
比如，约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊?”而应该说：“您看这周二或周四哪天您方便?”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。
五、 拜访前的准备工作
再者准备好自己的卡片，公司资料;
最后，把必要的销售文件工具准备齐全，销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。
此外，设计好拜访的说辞，拜访前明确搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?仅仅是初步熟悉还是公司基础信息的推介?还是从客户了解到其预算、相关公司内部人员的设置?等等。
最好能在笔记本上写下谈话重点(大纲)，并牢牢记住。
六、 面谈时如何与客户有效沟通
个人认为，现代商务活动的复杂多变，有效商务沟通——是现代商人能否成功的关键因素。
但如何与客户有效沟通是一个长久以来困惑销售人员的'问题。
然而沟通已是一门学问，人家“学院派”早已将销售沟通纳入现代应用科学——“商务沟通”中了。
这并不难以理解，掌握了与客户沟通的技巧，也就掌握了成交的关键。
因此从某种意义我们可以说，销售人员唯一的工作就是与客户保持最有效的沟通。
一)、 学会倾听：初次见到客户时，一般不能迫不及待地向客户灌输产品情况。
这样的话客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。
所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众;
让客户出任一名导师和讲演者的角色。
一般不要与客户争辩。
二)、 立即引起他的注意：1、别出心裁的影像视频名片;
2、请教客户的意见;
3、迅速提出客户能获得哪些重大利益;
4、告诉潜在客户一些有用的信息;
5、提出能协助解决潜在客户面临的问题。
三)、 立即获得他的好感：1、简练、直观的表达;
2、肢体语言;
3、微笑;
4、问候;
5、注意客户的情绪(察言观色);
6、记住客户的名字和称谓;
7、让您的客户有优越感。
七、 选择有力的销售工具
销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的错失销售机会。
那么，如何赢得客户，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。
而沟通则必须借助一些工具。
很多新进业务员，在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。
若要轻松解释公司情况，您可以选择“企业影像名片”。
例如，中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。
所谓“企业影像名片”，就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。
在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉，以达到有效沟通的目的，为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。
八、 科学的管理你的客户
如何估计与客户做成生意的可能性?首先我们需要分析客户的基本情况。
事实上，针对已开发的客户，在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判，制作专门的评判表格，各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细，不仅如此，还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。
基于客户综合情况的分析，一般按abc三类进行划分。
a级，最近可能达成交易的目的;
b级，不久的将来可能达成交易目的;
c级，可能性不大的客户。
也许此刻没有合作机会，但建议与客户保持联络，因为以后说不定哪天你们就有合作的可能了。
然后我们每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息。
与客户保持长久的联络。
当你的a类客户越来越多到时候，你的成功将轻而易举。
销售技巧大客户
课程背景：
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。
课程收益：
打破旧有思维模式，迅速提升业绩。
充分掌握大客户的采购决策行为。
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念。
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩。
课程大纲：
第一部分企业营销成功的关键－天、地、人。
1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战。
世界经济圈的形成wto－与狼共舞。
变局－中国企业的市场机遇与挑战。
营销－中国企业的成功要素。
2.地－中国式，文化特质决定采购行为。
中国文化特质的独特性。
中国机构客户采购行为的独特性。
中国人的公私观念。
中国人的为人处事。
中国人的沟通习惯。
中国人的思维方式。
中国人的应变能力。
中国人对制度态度。
3.人－打造销售专家。
销售人员的心态调整与习惯建立。
销售的工作重点。
销售的时间管理。
销售人员成功的五项修炼。
第二部分销售人员成功的关键－客户与销售策略。
4.闻“香”识客户。
如何发现潜在的客户。
客户背景调查。
销售的cute理论。
教练(coachbuyer)。
用户(userbuyer)。
中国机构客户采购特点。
客户关系种类。
亲近度关系。
信任度关系。
人情关系。
提升客户关系四种策略。
建关系（目的建立良好沟通气氛）。
做关系（目的加深良好关系）。
拉关系（目的加满良好关系）。
用关系（目的运用优势关系资源）。
第三部分细节决定成败－销售人员的百宝箱6.销售流程以及销售工具的使用。
掌握销售流程，识别销售机会。
客户采购各个流程中的工具使用各种销售专业工具分析。
利用需求动力模型掌控销售工具的使用介绍技巧。
fabe是什么。
如何让fabe更有效。
8.专业问话技巧spinspin是什么。
如何使用spin。
背景问题。
难点问题。
暗示问题。
需求－效益问题。
如何让发问产生销售机会。
9.专业演示技巧。
专业演示礼仪。
塑造有说服力的印象。
利用视觉方法加强客户印象。
后续跟进技巧。
第四部分临门一脚－专业谈判技巧10.谈判必要准备工作。
明确谈判的目标。
谈判人员的心态。
报价策略。
评估自己的谈判实力与地位。
谈判议题安排策略。
谈判人员配合策略。
谈判风格塑造。
11.突破式谈判五大步骤。
跨越心理习惯。
强制换位。
重新定义。
留有余地。
实力引导。
12.谈判让步与结束策略。
让步策略。
让步三要素。
让步底线控制。
谈判友好结束策略。
谈判以执行目标。
不要独家全赢。
买卖不成仁义在的理念。
讲师简介：
张毅鸣老师。
上海百乔罗咨询公司高级顾问师美国领导管理中心lmi课程的的授证讲师。
美国“态度式管理”注册教练。
美国管理大学mba学分制课程讲师。
澳大利亚smart咨询师、讲师。
中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”
主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学。
工作经验。
拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。
是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。
曾开设过的课程主要有。
行动力管理（新课程）。
基础管理。
有效的销售管理。
商务谈判技巧。
增值的通路——多赢渠道管理。
领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理。
顾问销售。
沟通与协调。
时间管理与会议技巧。
打动人心的优质客户服务演示技巧。
lmi（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（epp）》。
张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。
曾培训的部分客户名单有：
汽车销售经验总结
记得在申蓉上班的第一天，我在晨会上兴奋的说：“我是带着一颗充满激情的心来到这里的，感谢领导给我这个机会，让我实现了我的一个梦想，我会加倍努力的工作，不辜负领导的信任!”到今天，我可以说兑现了当初的诺言。
从xx年03月14日到现在，我越来越发现自己是真的很喜欢这份工作，我每天都在积极的学习和快乐的工作。
忙碌的工作让我感到特别充实，虽然晚上感到疲惫和劳累，可第二天早上又是精神满满的迎接新一天的挑战。
特别是在受到客户认可或取得一定成绩的时候，自己的内心感到十分的满足，非常有成就感。
在此之前的工作中，我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的愉悦感和满足感。
现在的工作，无论忙与累，无论有什么挑战和困难，我能够清晰地体会到自己强烈的工作热情。
我是无比幸运的!我没有随波逐流，人云亦云;我没有摇摆不定，变来变去;我没有失去自己，东施效颦。
我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变成了现实!
说了那么多自己内心的感受，还是来总结下这一年的工作情况。
在前半年里以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好师傅和好经理下面学习，很快的了解和适应了汽车行业，与团队配合的也越来越好。
作为销售部中的一员，深深感觉到自己身肩重任。
作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。
所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。
在高素质的基础上，更要加强自己的专业知识和专业技能。
此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态，走在市场的前沿。
经过近一年的磨练，自己各方面得到了较大的提升，已成为一名经上海大众认证的销售顾问。
在车市火爆的20xx年，上海大众以72.9万台的成绩荣膺全国轿车销量冠军，申蓉大众也以6000台的成绩取得全国销量第一，真的很为自己的品牌和公司而骄傲!从xx年05月至今，我销售了近一百台新车，基本上完成了全年的任务指标，特别是在xx年11月完成了单月销售20台的一个里程碑。
而我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。
总结我成功的.原因，其实就一个字，“爱”!我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。
我热爱自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜欢大众品牌，坚信它是最好的工业产品;我用乐观积极的心态，去面对每一次挑战和考验;我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防御。
当然在进步的同时，自己也犯过两次比较严重的错误。
1，在自己签的第一个订单中，将客户所定车型的配置报错，导致客户在完成上户手续之后要求退车。
2，在国庆大假期间的一次试驾中，与骑自行车的行人发生擦挂，导致客户受惊，行人轻微受伤，试驾车大面积维修。
总的来说这两次重大的失误，还是自己业务知识和业务技能欠缺的原因。
为此给领导和公司带来麻烦和损失，深表歉意;也感谢领导和公司在此期间的帮助和宽容。
通过总结这两次惨痛的经验教训，让我认识到在今后的工作中的各个环节都应该做到细致，以免因为一个错误而降低了整个团队的工作效率。
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在xx年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。
面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。
“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。
对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据xx年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。
对于这些市场我们采取了相应的营销策略。
对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。
在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我**公司的专用汽车销售量。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。
在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。
结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。
同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。
增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。
我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
二、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来、走出去。
固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。
我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。
三、注重团队建设
公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。
年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。
营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作计划，提升团队的凝聚力和专业素质。
通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
xx年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。
在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。
同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。
为此，面对xx年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司xx年公司各项工作的顺利完成。
销售计划：大客户销售计划
销售工作者需要关注和及时搜集整理市场信息,包括竞争对手动作、产品宣传活动和市场动向等工作内容，想要真正做好这个销售工作是比较难的。今天小编在这给大家带来销售计划，接下来我们一起来看看吧!
销售计划11、分析装饰公司根据南京装饰行业客户信息将装饰公司分为高中低档三类公司，以科勒洁具作为敲门砖，重点发展中高档装饰公司!
2、准备好资料和名片。
在已经对目标公司初步了解的基础上，进行上门拜访，找到关键负责人例如材料部经理，洽谈合作的可能性!对于无法合作的装饰公司，主要精力放在设计师身上!
3、对已经有的设计师名单，进行地毯式的电话、短信、qq、飞信和微信等拜访，确定有意向与科勒合作的设计师!
4、对于设计师进行差别化分析：个性，爱好，设计和接单能力等，筛选有能力的设计师，再根据不同的特点，有针对性的与其接触，尽快的建立起合作关系!
5、通过已经其他品类的建材业务员介绍他们认识和熟悉的设计。
6、将设计师进行分类：1、注重返点;2、注重设计效果;3、以上两者兼顾的!
7、在合作中，与设计师深入沟通，及时报备客户信息，避免因为一些主观原因而照成伤害设计师推单的积极性。
9、对于注重设计效果的设计师，在上门拜访以及后期沟通过程中，重点放在我们产品的文化，设计理念、风格等，确保他们在推荐产品时优先考虑我们!
11、与所有店面沟通好，在零售中发现中高端小区，以及对应的人物，这一点在小区团购中非常重要(在服务好前几户业主之后，对于发展该小区后期团购活动非常有帮助)。
12、装饰公司有自己的小区开发团队，可以在跑家装的时候，顺带了解装饰.销售计划2。
20__年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
销售计划31、每天准时到公司，(能提前20分钟到公司，做到风雨无阻!)。
2、找开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。
3、打开电脑，随时查阅公司“新间公告”、“员工论坛”等栏目，及时了解公司业务动态同规章制度，跟上公司日新月异发展的步伐。
4、查看?区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告).5、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌.6、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况.7、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房(每周至少一个)。
8、下决定每天找寻一个新客户(暂时未需要，但半年内会买的客户)。
9、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。
10、每天必须尽量保证带两个客户看房。
11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。
12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及盘源。
13、自行辑录五个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增。
14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，(租客到期完约否?会否另觅新居?会买房否?)做好自己的“客户回访”工作。
15、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资(收租)。
16、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉客。
17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘(签委托)。
18、晚上是联络客户与业主时间，坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。
19、业务员应多了解东莞市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造“专家”形像。
20、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。
21、工作总结(看房总结经验)，准备第二天工作计划(客与业主需联系)。
22、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取入息。各位同仁：请随时随地将自己的工作与以上“日常工作”进行比较，检查自己做到了什么，没做到什么!建议将此“日常工作”摘录于自己工作薄上，时常鞭策自己，指引自我!长此以往，成功之时指口可待!
一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。
作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭本文来自转载零二七范文大全两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。
3、第三季度的十一中秋双节，市场会给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到化!
二、制订学习计划。
做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。
三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
以上，是我对年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接年新的挑战。
一、市场方面：
1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。
二、管理方面：
1、五月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。
2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。
3、细化出货流程，确保商品的出货质量。
4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。
三、销售回款方面。
本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。
四、五月份的工作重点：
1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。
2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。
3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。
(1)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。
4、红酒略。
五、五月份对自己有以下要求。
1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一至的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说我是的，我是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、以公司为家，惜公司名爱公司物是我们的责任一荣共荣。
11、工作中总会有各种各样的困难，我们要向公司请示，向同事探讨，抓好细节共同努力克服。为公司做出自己的贡献。
12、开发客户：以a类客户主(当月提货不低三万元)其他为辅助客户，13、自有产品(红酒)的业务招聘，培训和市场开发。
六、为充分发挥大家的积极性，实施多劳多得，不劳不得，实干加巧干，确保本月的销售工作计划能如期完成，故立此责任状。
销售计划：大客户销售计划
niya是一个体龄项目开拓的技术领导者。将提供的产品和解决方案是中国美业市场上体龄项目最完整的产品，包括眼部、面部及头部以下12个部位，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。
a前期为节约成本，暂时以北京美容美体终端店为主要发展对像。b成为美业一流的产品生产商及供应商。
c以系统集成项目带动整个项目和产品的销售与发展。二．销售策略指导和行业目标。
1前期采取针对终端店的销售策略，以踏实稳定发展为主要指导方向，绝对不能过快发展，形成有开拓无售后，给项目造成不良影响。具体为发展中、高端终端店为主，用密集的人海战术来完成。
2强调两重点；大力发展重点区域和重点终端店对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。争取有成功的案例，由此带动全线产品的销售。
3七月开始争取做到国内市场遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。4实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。
三．市场销售目标。
目标：在很短的时间内使销售业绩快速成长：在年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
致力于发展分销市场，到2014年底发展到116家终端店，总成单额计划为440万元，返单金额计划为：239万元，全年合计业绩总额为679万元。
四．营销基本理念和基本规则。
1营销团队的基本理念；
a开放心胸：
b战胜自我：
c专业精神；
2营销基本规则：
a分销合作伙伴名称：分为二类：一是项目客户，是我们的重点合作伙伴。二是整店输出客户，是我们的大客户。
b每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
c竞争对手是国内同类产品的直销商。
d分销市场上目标客户的基本特征。
1市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。
2在当地的美容美体市场处于重要地位的知名终端店。
3具有较好行业背景及消化能力的终端店。
五．市场营销模式。
1渠道的建立模式：
a采取寻找重要客户的办法，通过谈判可以先交部分款项大量铺货的形式进行合作分成，设限打款期限，为期只能五五分成，然后我们的销售和培训支持跟上。
b可以设定区域保护。可以不同命名。
c在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
d在谈判时在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了终端店和邻近终端店的矛盾，我们乘机进入市场。
e在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为代理的？以对代理成为威胁和起到促进作用。
2给终端店信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）：普通和高级。
高级的信用等级评定标准：
1签定了正式的授权营销协议，并在公司进行了完整的备案。
2前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5没有违反授权行销协议中规定内容。
六．价格策略。
1高品质，高价格，高利润空间为原则！
2制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最底价。
3制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。
七．渠道销售的策略。
市场上有推，拉的力量平衡。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道销售上。另外，负责整店输出的人员主攻行业市场有意向成为合作伙伴的潜在客户，力争在三个月内完成8—20单，以给全部员工树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
八．售后服务体系。
1前期会有铺货合作形式，体验费用全额到帐后，售后人员会按计划与店家沟通培训时间，制定销售计划，将按约定时间给予最佳售后服务。
2终端店向公司帐户全额汇款后，售后人员会在接到通知后，第一时间与店家电话沟通培训时间及销售时间，进行终端客户分析制定销售计划。
九．培训工作的开展。
1认证美容师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售美容师的培训工作。考核全部项目和产品知识。前为免费培训，后为收费培训。
十．专业网络站点。
1公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。
2电子化服务。如资料，图片。
十一。内部人员的报告制度和销售决策。
1每周一或二召开工作会议，提交工作报告，内容为：
a本周完成销售数。
b本周渠道开发的进展。
c下周工作计划和销售预测。
d困难。
e月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。
2价格控制。
a统一的价格和折扣制度。
b价格的审批制度。
3工作单制度。
4做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返单的计算，定单的处理，终端店的业绩排名。
5编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
销售技巧大客户
销售人员在寻找琥珀·金茶的的大客户对象之前，应该明确这个产品的属性和目标消费群体，以及该消费人群可能出现在哪些地方。琥珀·金茶现有的四大系列，产品属性是礼品，产品针对礼品市场而开发，这个产品属性和产品形态决定了我们需要研究送礼人的消费行为，在哪些场合能接触到这个群体。
房地产公司：据说一个房地产工程项目从立项、审批到竣工验收，以及项目建设工程中需要同工商、税务、银行等部门打交道，地产公司完成一个项目前后需要盖400多个公章。在中国当前的办事规则下，企业为了追求办事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每个环节都需要打点，房地产公司对礼品的需求量不言而喻。这类客户的开发，销售人员可以直接拜访房产公司采购负责人，如办公室主任或行政经理；也可以通过如办公用品销售人员，桶装水公司，高级酒店销售经理所掌握的信息，找到房产公司的相关负责人。
企事业单位：中国历来有过节送礼的习俗，民间老百姓如此，企业单位也如此。以前的送礼主要安排在中秋和春节，近年来端午节也有单位给关系单位的人员送礼，大有愈演愈烈之势，尤其是民营企业，一年三节给工商、税务、银行等部门有关人员送礼，雷打不动，以然形成风俗。还有就是企业为了联络客户、供应商、相关部门的客情关系，通常会举行如“年终答谢会”之类的活动，而会务礼品是必不可少的，这也是很大一块市场。年年会议年年开，会务组织者每年都为会议形式创新和礼品选择发愁。这类客户的开发，销售人员可以事先向目标客户的员工打听客户企业的会议计划，和客户沟通时，一定要有一套站在客户立场的“解决方案”，而不是简单地卖礼品，就是说通过方案介绍让客户知道，琥珀·金茶能给对这个会议活动带来什么价值，比如让时尚高端产品让客气企业有面子；比如体现湖南特色，强调了客户企业的文化内涵等等。
品鉴活动：这类活动是指在合作单位无法直接购买公司产品，而活动参与对象又和琥珀·金茶的目标客户群体一致，公司就可以和客户企业协商一致，安排品鉴环节在活动之中，让目标客户群体体验琥珀·金茶的醇后绵长口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美誉度。销售人员在洽谈此类活动时，争取让客户购买产品，公司提供茶艺表演助兴的增值服务合作方式；如客户不能接受，则以品鉴茶赞助的方式换取活动现场展示琥珀·金茶的系列产品的合作方式。品鉴活动的资源形式多种多样，可以联合房地产公司的高档房产业主联谊会；高端培训课；高尔夫联谊赛；酒水品鉴会等等。
选择大客户资源的途径还有很多，在此就不一一列举。资源信息的收集主要靠销售人员平时的积累，触类旁通，通过一次活动的举办，积累一批客户资源，行成滚动发展。
如何进行大客户销售过程管理？
通过寻找大客户资源的启发，销售人员知道了要到哪里去发掘大客户了，但是这只是做大客户销售的第一步，接下来的销售过程管理才是最重要的。首先是需要要理解销售流程的五个阶段。
第一阶段：发现机会。辨别哪些是看热闹的人，哪些是潜在的客户，客户有哪些需求，客户想解决什么问题。在这个阶段，销售人员需要收集大量的潜在客户资料，结合本品牌产品的专长和优势，分析本企业、本品牌是否能解决潜在客户的问题，是否能为潜在客户带来价值。
第三阶段：商务谈判。在确认产品或方案基本满足客户需求后，就要尽快往前推动，使客户下定决心，尽快就价格、交货期、保修条款、付款条件、售后服务等达成共识，取得客户的承诺，达成购买意向，基本锁定客户。
第四阶段：签订合同。销售人员需要安排好双方决策者及有关人员会面签署合同，并落实后续的发货和款项事宜，以及可能发生的培训等其它服务支持工作。
第五阶段：交货验收。在客户对产品签字验收后，销售人员负责督促客户按时支付货款（或尾款），并对应收账款的及时收回承担部分责任（销售提成在货款到账后才发放），直到公司收到全部货款作为该项目的结束。同时，销售人员还需要维持好与客户的合作关系，争取把一次性客户变成长期客户。
个问题困扰了很多销售人员。更有工作做不到位的销售人员，客户已经早把订单给了竞争对手，他却一无所知。下面我们就来分析一下为什么会屡屡发生这样的事情，已经如何来解决。
销售人员要正确理解客户的概念，客户不只是一个人。客户是由使用者、决策者、购买者和影响者这四个角色组成。
比如，某单位年终开客户答谢会要采购一批礼品茶，使用者是客户企业的客户，并非客户企业本身；决策者可能是客户企业的总经理，甚至是董事长，也可能是营销总监；购买者是客户企业的行政经理，或者办公室主任；影响者也许在客户企业内部，也许是社会上的知名人士，也许是本品牌的成功案例，也许是本公司的权威专家。
明确了客户的构成以后，我们就有个“四管齐下”的应对办法，还是以上面的某单位年终开客户答谢会为例来说明如何操作。
“四管齐下”的应对办法：
针对使用者，强调产品的易用性和方便性以及如何节省他们的体验时间，提高愉悦体验度。在本案例中，销售人员不一定能接触到客户企业的客户，但是可以向决策者、购买者和影响者作介绍，琥珀·金茶的散茶袋装产品形态，时尚便利包装设计，符合现在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健养生功效，品饮琥珀·金茶是一种优雅的生活方式体现。
针对决策者，则强调投资回报率、产品的品质和档次以及品牌形象。琥珀·金茶覆盖高中低档次产品系列，不同包装规格价位的单品，完全满足客户对成本的控制需求，而时尚尊贵的品牌定位，华丽的产品包装可以帮客户提升企业形象。针对购买者则强调产品的稳定性和售后服务保障，让他们没有后顾之忧。琥珀·金茶一经面世，就得到了消费者的青睐。选用千米以上雪峰山生态有机茶园的纤嫩芽叶，经过技术和生产工艺等改良而诞生的琥珀·金茶，经有关机构测试，具有非常显著的保健养生功效，同时口感更适合消费者对茶品的需求，而饮用的便利更是成为超越当前众多茶叶产品的一大亮点，成为一个被时尚人群广为喜爱的时尚尊贵新茶品。公司联合教育部茶学重点实验室，持续科研创新，永保琥珀金茶在行业的领先地位。
欢会唯一指定会议用茶；湖南出版集团、湖南电信、湖南联通等多家大型集团公司作为客户答谢、高档会务礼品。
大客户汽车销售
大客户销售工作是一项高压力、高挑战的工作，销售人员经过辛苦打拼，往往容易患上职业倦殆症，遇到不合作的客户、拒绝、阶段性的业绩不佳往往出现销售技能和销售“动作失常”现象，高效的的技能培训可以重新激发销售团队对工作的信心和热情。
大多数的销售人员在上岗时没有接受过系统的培训，或者销售人员往往是凭经验做事，每个人都会存在一些技巧上的盲区，高水准的培训可以帮助销售人员补齐自己的短板，实现新的飞跃。
市场在变化，观念也必须跟得上变化，实战的有效培训不仅是为了解决当下的问题，更是为企业的战略发展储备更多的能力。
学习目。
标
1、提高新客户的开拓能力。
2、把握成功销售的关键环节。
3、建立以客户为中心的顾问式大客户销售模式。
4、掌握时间管理的技巧，提高销售工作绩效。
5、掌握相应的应收账款管理技巧。
6、学会建立良好的客情关系。
7、有效控制和管理客户的采购进程。
程内容。
(一)精确制导——准确筛选目标客户。
1、筛选客户对企业和销售人员的意义。
2、筛选客户的有效方法。
3、确保选对客户的四个关键步骤。
(二)一网打尽——搞定不同角色的采购决策参与者。
1.客户的采购行为是一个群体决策的行为。
2.了解采购的流程和采购参与角色。
(小组讨论：为什么煮熟的鸭子也会飞走?)。
3.了解五种销售买家的不同关注点。
5.如何向关键拍板人销售。
(案例分析：黎敏的大客户营销策略)。
(三)善结人缘—建立良好的互动关系。
1.留下美好的第一印象是建立关系的开端。
2.满足个人利益是客户选择继续交往的诱因。
3.增加互动的愉悦感是拉近关系的催化剂。
4.细节差异化是打动客户的温柔武器。
(四)攻心为上—把方案与客户利益（或目标）相链接。
（探询需求游戏:如何向70岁国王推销自己应聘王妃）。
1.如何理解顾客的需求。
2.需求的定义；隐藏性需求与明显性需求。
3.挖掘顾客需求的方法——spin提问策略。
(影片讨论:把车子卖给厨师)。
4.有效提问的技巧。
(五)能力证实---让顾客理解并相信你的产品的好处。
的方法。
2.情境描述法。
3.对比法。
4.数字陈列法。
课
5.获取顾客信任的三个层次。
（现场演练:如何利用fab法向顾客介绍公司的产品）。
(六)运筹帷幄---销售谈判策划与进程管理。
销售是随随便便开始的,一定是随随便便结束。
1.销售会谈的常见结果。
2.销售谈判进展的策划。
3.不仅要策划怎么说更要策划怎么问。
4.失败并不是成功之母,只有反省才是成功之母。
（七）应收账款的管理技巧。
1、应收帐款的本质是什么？
a．何谓应收账款。
b.应收账款的两大特点。
2、应收账款管理的目的坏帐对销售的影响。
帐款拖延对企业利润的影响。
3、如何预防坏、呆账。
4、销售活动如何设计合理的账期管理。
老师。
简介。
中国培训师大联盟签约培训师、美国国际培训师协会（ptt）认证培训师、“中人网”特邀培训师、“博导在线”特约培训师、“前沿讲座”受邀演讲培训师、“成功在线”网特邀《在线课堂》培训师、“国际培训建设平台”签约培训师，深圳国际人才培训中心特约培训师、浙江省人事考试培训中心特邀培训师、厦门大学emba、inmba团队拓展训练特聘培训师、珠海清华mba培训中心mba课程项目特约培训师、厦门市人才中心特约培训师、国内数十家团体和企业培训管理顾问。具有十五年的销售管理经验和四年多销售咨询辅导经历，对大客户销售具有独到的研究,并担任国内数家大型大客户企业常年营销顾问。
独到、课堂气氛活跃、案例丰富，使学员在快乐中学习，掌握知识并学以致用。
王老师服务过的部分企业：
厦门移动、中国电信、中国联通、福建泉龙医药、鹭燕大药房、五羊本田、厦门航空、戴尔计算机、福建锦兴集团、福建东百集团、厦华电子、安费诺电子（美资）、松下电器（空调音响）、海南马自达、东风本田、三江化学（三棵树）、ge通士达、韩国爱涂工业涂料株式会社、itt、九牧王中国、福建科杰集团、协成实业、香港华贸物流（厦门）、邮电纵横属下企业、鹤云酒店、美侬酒店、金鹏人造花（世界最大人造花企业）、信奇网络科技、厦门大学国际iba、emba、迈克药业、柒牌男装（福建柒牌集团）、中国频道、香港蒙妮坦、海天集团、金帝集团、武汉正阳、厦门空港、白云机场、天河机场、三圈日化、福建炼油厂等。
课程特色。
1、案例丰富，所有的案例均来自咨询师的亲身经历和数百位优秀学员的经验分享，招招实用。
培训。
时间1天（6-7小时）。
训地点。
训费用元。
系方式。
培培联。